Bab 36: Adu Kekuatan

“Mengapa Pak Kepala Pabrik Zhou tertarik pada masalah ini?” tanya Pak Kong, belum memahami maksudnya.

“Soalnya saya memang kurang mengenal perusahaan lokal di sini, tapi sedikit banyak tahu tentang Pabrik Makanan Xiangyang,” jawab Zhou Jianping.

“Oh, memang perusahaan di daerah kami ini cukup besar, tapi tentu saja tidak bisa dibandingkan dengan Pabrik Makanan Xiangyang. Pabrik itu sudah terkenal di seluruh negeri sebagai perusahaan makanan berskala besar.”

“Kalau begitu, saya sudah punya gambaran.”

“Eh, bagaimana Anda bisa punya hubungan dengan Pabrik Makanan Xiangyang? Kalian kan satu bidang, biasanya sesama bidang itu bersaing, bukan?”

“Pak Manajer Kong, bukankah tadi sudah saya bilang, konsultan teknis di pabrik kami adalah insinyur dari bagian teknik di Pabrik Makanan Xiangyang, dan kami juga punya teman di bagian manajemen perusahaan mereka. Jadi, walaupun tidak tahu secara detail, setidaknya kami memahami sebagian kondisi di sana,” kata Zhou Jianping.

“Lalu, bagaimana kondisi di Pabrik Makanan Xiangyang?”

“Sama saja seperti perusahaan-perusahaan negara besar lainnya: efisiensinya rendah, jumlah pegawai berlebihan, pola pikirnya kuno, sama sekali belum membangun kesadaran untuk melayani. Dari atas sampai bawah semuanya merasa paling penting. Sering dikatakan, ‘Kenali lawan dan kenali diri sendiri, maka seratus kali bertempur tak akan kalah’. Di hadapan Pak Kong, saya tidak ingin menyembunyikan pendapat saya. Jika kualitas tidak kalah, harga sama, hanya dengan beberapa poin itu saja, saya yakin kami bisa bersaing dengan perusahaan lokal di sini,” kata Zhou Jianping dengan penuh percaya diri.

“Kalau Anda begitu memandang penting pasar kami, dan sangat yakin, maka saya beri kesempatan untuk Anda. Namun, setelah peluang diberikan, menang atau kalah tergantung pada kemampuan Anda sendiri.”

“Tenang saja, Pak Manajer Kong. Jika Anda memberi kami kesempatan, dan kami tetap gagal, itu berarti kemampuan kami memang kurang, namun kebaikan Anda tetap akan kami kenang.”

“Pak Kepala Zhou, saya sangat tertarik dengan pendapat Anda tadi soal mengubah pola pikir dan membangun kesadaran layanan. Tapi terus terang, saya sulit membayangkan, untuk perusahaan makanan, pola pikir apa yang perlu diubah dan layanan seperti apa yang harus dibangun? Bisa Anda jelaskan lebih rinci?”

“Soal pola pikir, sebenarnya sudah saya sebutkan tadi. Di perusahaan negara besar, dari atas sampai bawah sudah lama hidup dalam lingkungan yang serba aman. Karena kekurangan bahan baku, negara menerapkan distribusi terencana, sehingga produk mereka seperti putri raja yang tidak pernah kekurangan pelamar. Mau membeli produk mereka, kita harus memohon. Padahal, seharusnya konsumen adalah raja. Tapi di perusahaan negara, posisinya terbalik, mereka merasa diri mereka adalah raja, sedangkan konsumen dianggap hanya penerima belas kasihan. Bukankah itu sudah terbalik dari semestinya? Karena sistem yang kaku, sangat sulit berharap perubahan pola pikir dari dalam perusahaan, sebab dari pimpinan sampai pegawai biasa tidak ada dorongan untuk berubah,” jelas Zhou Jianping.

“Benar juga. Tapi, untuk perusahaan makanan, produknya setelah sampai ke tangan konsumen langsung habis dimakan. Kesadaran layanan seperti apa yang bisa dimiliki pabrik?”

“Pada umumnya, layanan purna jual hanya dianggap sebagai penanganan masalah setelah produk sampai ke konsumen, seperti penukaran atau perbaikan jika ada masalah. Padahal, cakupan layanan purna jual sangat luas. Untuk perusahaan pengolahan makanan seperti kami, apakah harga produk sudah wajar? Apakah menguntungkan bagi distributor? Kami juga perlu tahu, pada sisi mana konsumen puas dengan produk kami dan pada sisi mana mereka tidak puas. Semua itu termasuk dalam layanan purna jual.”

Sejak SMA, Zhou Jianping memang lebih unggul di bidang sosial daripada eksak, ia pun rajin berpikir. Setelah terjun ke masyarakat, terutama ketika ia menjadi staf bagian penjualan di perusahaan afiliasi, Zhou Jianping sangat tertarik pada manajemen perusahaan dan pemasaran produk. Ia membeli buku-buku terjemahan asing seperti “Ilmu Pemasaran”, “Peran Pemasaran dalam Manajemen Perusahaan”, “Bagaimana Menjadi Tenaga Penjual yang Baik” dari toko buku—karena saat itu di dalam negeri konsep seperti itu belum dikenal, apalagi buku-bukunya. Dengan menggabungkan pengalamannya berdagang sendiri, Zhou Jianping termasuk segelintir orang pada zamannya yang lebih awal membangun kesadaran layanan dan memahami pentingnya perubahan pola pikir.

Mendengar penjelasan panjang Zhou Jianping, meskipun Pak Kong pendidikannya tidak tinggi dan kurang berminat pada hal-hal baru, ia merasa semua itu sangat masuk akal. “Tak kusangka, Pak Kepala Zhou punya wawasan begitu luas. Anda pasti lulusan universitas, ya?”

“Jangan membuat saya malu, Pak Manajer Kong. Saya hanya lulusan SMA yang gagal masuk universitas di awal tahun 80-an. Sekarang, lulusan universitas semua bekerja di kantor pemerintah atau BUMN, mana ada yang mau terjun ke bisnis kontrak seperti ini? Bukan saja harus kerja keras, risikonya pun besar.”

“Setelah mendengar penjelasan Anda, saya benar-benar mendapat banyak pelajaran. Saya angkat gelas untuk Anda, Pak Kepala Zhou!” ujar Pak Kong sambil mengangkat gelasnya.

“Tidak berani, Anda pemimpin, biar saya yang memberi hormat!” Mungkin keduanya sama-sama senang, setelah bersulang, mereka menenggak habis sisa minuman di gelas masing-masing.

Zhou Jianping kembali menuangkan minuman ke dua gelas mereka, botol kedua pun habis. Benar-benar rela berkorban demi persahabatan, total Zhou Jianping sudah minum tiga gelas, sementara biasanya ia tidak pernah sebanyak itu. Pak Kong lebih hebat lagi, ia sudah minum tujuh gelas, setara dengan satu setengah botol. Zhou Jianping belum pernah melihat orang dengan daya tahan minum sebesar itu.

Malam itu mereka banyak berbincang dan minum. Sebelum meneguk gelas terakhir, Zhou Jianping ingin memastikan satu hal. “Pak Manajer Kong, terima kasih atas kesempatan yang Anda berikan untuk kami menunjukkan kemampuan. Menurut Anda, kapan waktu yang tepat untuk menandatangani kontrak penjualan?”

“Oh, begitu ya. Anda berencana kapan meninggalkan kota ini?”

“Di pabrik sedang sibuk, saya pikir besok atau lusa sudah harus kembali.”

“Kalau begitu, besok pagi Anda datang ke kantor menemui saya, kita tanda tangani kontrak penjualan.”

...

Meski semalam mereka minum cukup banyak, untungnya keesokan pagi Zhou Jianping dan Pak Kong tetap ingat urusan penting mereka. Sekitar pukul delapan, Zhou Jianping tiba di kantor Pak Kong. Karena semuanya sudah disepakati, mereka segera mengambil kontrak kosong.

“Anda masih muda, mata masih tajam, silakan isi sendiri saja,” kata Pak Kong.

Zhou Jianping tidak menolak, ia mulai mengisi kontrak poin demi poin. Sampai pada kolom “jumlah pasokan”, ia berhenti menulis. Melihat Zhou Jianping terdiam cukup lama, Pak Kong bertanya, “Ada apa?”

“Jumlah pasokan ini harus diisi berapa?” tanya Zhou Jianping.

“Jumlah pasokan... iya juga,” Pak Kong pun ikut bingung.

“Bagaimana kalau dikosongi dulu?”

“Jangan, nanti kalau ada pengecekan, kita bisa jadi bahan tertawaan, dan kalau ada sengketa, itu merugikan pihak pemasok.” Dalam hal ini, pengalaman Pak Kong lebih banyak.

“Kalau begitu, kita tulis saja satu jumlah, lalu diberi catatan ‘pasokan dapat ditambah sesuai perkembangan penjualan’. Bagaimana menurut Anda?” Zhou Jianping mengusulkan.

Pak Kong berpikir sejenak, “Ya, hanya itu caranya. Baik, kita isi begitu saja.”

Setelah menandatangani kontrak, Zhou Jianping menjabat tangan Pak Kong dan berkata penuh makna, “Pak Manajer Kong, ke depan saya pasti sering datang ke sini, kita akan sering bertemu.”

...

Sore itu juga, Zhou Jianping meninggalkan ibu kota provinsi M dan langsung kembali ke kantor pusat.

Keesokan pagi, ia kembali menemui Ma Xingwei. Begitu bertemu, Ma Xingwei langsung tak sabar bertanya, “Jianping sudah kembali, bagaimana hasilnya?”

“Kontrak sudah ditandatangani kemarin, makanya saya langsung pulang malam itu untuk berdiskusi dengan Anda.” Walaupun Ma Xingwei tidak ada hubungan langsung dengan Pabrik Makanan Jiansheng, setiap ada masalah, Zhou Jianping tetap ingin berdiskusi dengannya.

“Ada masalah apa?”

Zhou Jianping duduk di seberang Ma Xingwei. “Kontrak memang sudah ditandatangani, tapi ini kontrak terbuka.”

“Kontrak terbuka, maksudnya bagaimana?”

“Artinya jumlah pasokan belum pasti.”

“Jianping, menandatangani kontrak seperti itu, bukankah kurang berarti?” ujar Ma Xingwei.

“Itu memang ide saya. Sebenarnya di kontrak tetap ada angka jumlah pasokan, tapi hanya sekadar diisi saja, lalu ditulis catatan ‘pasokan dapat ditambah sesuai perkembangan penjualan’.”

“Catatan itu bagus, ini kontrak yang cantik!” ujar Ma Xingwei mengapresiasi. “Lalu, hal apa yang ingin Anda diskusikan dengan saya?”

“Kontrak memang sudah ada, tapi sekarang kita menghadapi pesaing yang cukup kuat.”

“Siapa?”

“Pabrik makanan milik pemerintah daerah di kota M. Produk kami pun mereka buat juga, dan saat ini, produk yang didistribusikan Pak Kong adalah produk dari perusahaan itu,” jelas Zhou Jianping.

“Jianping, saya tidak mengerti kenapa Anda memilih kota M sebagai titik awal terobosan?”

“Setelah pulang dari rapat pesanan nasional, sebenarnya saya sudah memilih empat atau lima perusahaan grosir makanan besar sebagai target awal. Kota M saya pilih pertama karena populasinya banyak, pasarnya besar, dan yang terpenting, saat di rapat pesanan saya sempat berkenalan dengan Pak Kong. Baru dua malam lalu saat makan bersama, saya tahu kalau di M ada perusahaan sejenis, dan ternyata itu perusahaan milik pemerintah daerah.”

“Menghadapi pesaing seperti itu, tekanan kalian pasti besar!” Ma Xingwei tampak khawatir.

“Xingwei, Anda paling mengenal karakter saya. Justru tantangan seperti ini membangkitkan semangat juang saya.”

“Itu saya tahu. Lalu, apa yang ingin Anda diskusikan?”

“Persaingan antar perusahaan biasanya di soal kualitas produk, harga, layanan purna jual, dan relasi. Jika kualitas produk kita tidak kalah, menurut saya Pabrik Makanan Jiansheng lebih unggul soal harga, layanan, dan relasi. Tapi, ada satu hal yang saya belum yakin. Memang harga jual kami tentukan sendiri, tapi berapa harga yang paling pas?”

“Yang Anda maksud harga untuk perusahaan Pak Kong? Anda tahu harga produk perusahaan lokal itu?”

“Saya hanya tahu harga grosir mereka, belum sempat menanyakan harga beli ke Pak Kong. Tapi dulu saya pernah dengar dari Pak Yang di Toko Terang di sini, biasanya perusahaan grosir milik negara menjual ke luar dengan menambah sepuluh persen dari harga beli. Berdasarkan itu, bisa kita hitung harga jual perusahaan lokal itu. Agar bisa bersaing, saya berniat memberi harga ke perusahaan Pak Kong sepuluh persen lebih rendah dari harga perusahaan lokal itu. Bagaimana menurut Anda?”

“Boleh juga. Sepuluh persen itu cukup besar, tapi saya rasa biaya produksi kalian pasti lebih rendah dari itu dibanding perusahaan negara,” kata Ma Xingwei.

“Ada kekhawatiran lain. Kalau saya memberi mereka harga sepuluh persen lebih rendah, lalu Pak Kong tetap menjual ke luar dengan harga yang sama seperti perusahaan lokal, berarti yang untung besar justru perusahaan mereka. Tujuan kita tidak tercapai. Apa sebaiknya?”

“Itu benar. Anda memberi harga rendah untuk menonjolkan keunggulan harga dan mendorong penjualan. Kalau mereka tetap menjual dengan harga sama, promosi tidak berjalan dan Anda malah rugi. Menurut saya, sebelum pengiriman pertama, Anda harus bicara terang-terangan dengan Pak Kong.”