Bab 106 Saluran yang Sudah Ada

"Saya ingin memanfaatkan saluran distribusi produk lama kami untuk mempermudah penjualan produk baru kami," ujar Zhou Jianping.

"Waduh, produk Anda yang sekarang masuk kategori kue, sedangkan produk baru Anda masuk kategori bahan pangan segar. Keduanya adalah jenis barang yang benar-benar berbeda dan tidak saling berkaitan. Pak Zhou, saya tidak mungkin membantu Anda melakukan grosir sayur di perusahaan saya. Bukankah itu terdengar konyol? Jadi, saya rasa sulit bagi saya untuk membantu," ujar Pak Kong dengan raut wajah keberatan.

"Saya tahu ini adalah dua jenis barang yang berbeda. Saya juga tidak berniat menjual sayur secara grosir di perusahaan Anda. Itu mana mungkin?"

"Lalu, apa yang Anda inginkan dari saya?" tanya Pak Kong langsung.

"Manfaatkan koneksi Anda di berbagai supermarket besar di Kota M untuk membantu saya menghubungi manajer departemen pangan segar di sana."

"Pak Zhou, Anda tahu saya sudah bertahun-tahun memegang departemen kue di perusahaan makanan. Selama ini saya hanya berhubungan dengan departemen kue dan roti di supermarket, hampir tidak ada interaksi dengan departemen pangan segar. Jadi, saya benar-benar tidak mengenal banyak orang yang bertanggung jawab di bagian itu."

"Manajer Kong, bagaimanapun Anda sudah sangat akrab dengan kepala departemen kue, Anda bisa meminta bantuan mereka untuk menghubungkan saya dengan kepala atau manajer departemen pangan segar, bukan? Jika bisa terhubung, saya ingin bertemu dengan mereka, mengundang mereka makan, dan saling mengenal."

"Oh, begitu maksud Anda? Baiklah, saya akan mencoba. Saya akan berusaha semaksimal mungkin. Kalau yang didapat sedikit, jangan salahkan saya, ya?"

"Manajer Kong, Anda sedang bergurau, ya? Teman membantu itu sudah sangat baik jika sudah berusaha. Mana mungkin saya menyalahkan Anda? Bahkan jika Anda tidak bisa menghubungi satu orang pun, saya tidak akan menyalahkan Anda. Kita tetap akan menjadi teman baik, bukan?" Dalam hal komunikasi seperti ini, Zhou Jianping selalu sangat cermat dan tidak bercela.

Manajer Kong menepati janjinya. Ia berusaha keras dan dalam dua hari berhasil menghubungkan Zhou Jianping dengan manajer pangan segar dari delapan atau sembilan supermarket. Zhou Jianping menjamu mereka di sebuah hotel besar, dengan Pak Kong yang turut menemani. Melalui pertemuan ini, Zhou Jianping berhasil membangun relasi, dan mereka pun berjanji akan memberikan kemudahan bagi produk sayuran bersih dari Perusahaan Makanan Jiansheng untuk masuk ke supermarket mereka.

Sebagai ibu kota provinsi dengan jutaan penduduk, Kota M memiliki lebih dari dua puluh supermarket besar dan sangat besar. Karena Pak Kong hanya berhasil menghubungi delapan atau sembilan tempat—sekitar sepertiganya—dan tidak satu pun dari mereka adalah supermarket berskala sangat besar, Zhou Jianping tentu saja belum puas.

Sebenarnya, produk lama Perusahaan Makanan Jiansheng sudah dijual di supermarket-supermarket tersebut. Namun, karena tidak dipasok secara langsung, Zhou Jianping tidak mengenal manajer departemen pangan di sana. Awalnya ia ingin menjalin kontak dengan departemen pangan segar melalui kepala departemen pangan, namun sekarang ia merasa itu sia-sia. Karena ia tidak akrab dengan kedua departemen tersebut, mengapa tidak langsung saja menemui pihak departemen pangan segar?

Zhou Jianping membulatkan tekad. Ia akan memulai usahanya dari sebuah supermarket berskala sangat besar bernama "Xingfu Quan".

Sekitar pukul delapan pagi, Zhou Jianping keluar dari penginapan, menyantap sarapan di restoran terdekat, lalu bergegas menuju supermarket "Xingfu Quan".

Mengapa disebut supermarket sangat besar? Nama "Xingfu Quan" tidak sekadar hiasan. Pintu masuk dan keluar supermarket tersebar di empat sisi mata angin. Bangunan empat lantai itu memiliki total luas area operasional lebih dari dua puluh ribu meter persegi. Seluruh lantai satu adalah zona makanan. Zhou Jianping sengaja melewati departemen kue dan menemukan bahwa produk Perusahaan Makanan Jiansheng menempati tiga konter. Namun, hari ini ia tidak memedulikan hal itu; tujuannya adalah kepala departemen pangan segar.

Setelah menerobos kerumunan, ia tiba di departemen pangan segar. Bagian ini menempati empat puluh persen dari total luas lantai satu. Ia menghampiri seorang pramuniaga wanita berusia empat puluhan, "Bu, bolehkah saya tahu di mana kantor manajer departemen pangan segar?"

Wanita itu menatapnya, "Kantor manajer? Anda jalan lurus ke depan, belok kanan di ujung, lalu jalan sampai ujung lagi, nanti Anda akan melihatnya."

"Terima kasih banyak, Bu." Zhou Jianping berjalan beberapa langkah, lalu kembali lagi, "Bu, saya ingin bertanya, siapa nama manajer departemen pangan segar kita?"

"Namanya Manajer Dong, dia pria tua."

Setelah berterima kasih kembali, Zhou Jianping mengikuti rute yang diarahkan dan sampai di depan sebuah ruangan terpencil di sudut. Tidak ada papan nama atau tanda apa pun di sana. Mengingat tidak ada ruangan lain di dekatnya, pasti inilah kantor manajernya. Pintu sedikit terbuka, Zhou Jianping mengetuk pintu beberapa kali, "Permisi!"

Zhou Jianping masuk dan melihat seorang pria berusia lima puluhan dengan rambut menipis dan kacamata baca sedang duduk di depan meja kerja sederhana. "Apakah ini kantor departemen pangan segar?" tanya Zhou Jianping dari jarak beberapa meter.

"Ya, ada perlu apa?" Pria itu melepas kacamata bacanya dan menatap Zhou Jianping.

"Apakah Anda Manajer Dong?"

Pria itu mengangguk, "Anda siapa?"

"Oh, Manajer Dong, saya dari Perusahaan Makanan Jiansheng." Zhou Jianping mengeluarkan kartu nama dari tasnya dan menyerahkannya.

Pak Dong memakai kacamata bacanya, menatap kartu nama itu selama sepuluh detik lebih, lalu melepasnya lagi. "Perusahaan Makanan Jiansheng... Oh, Pak Zhou! Silakan duduk."

Mungkin menyadari sikapnya tadi kurang sopan, atau mungkin karena tahu tamu di depannya adalah seorang manajer umum perusahaan, Pak Dong segera berdiri, menawarkan kursi, dan menyeduhkan teh dengan terburu-buru.

Zhou Jianping duduk di kursi kayu dekat meja teh, "Manajer Dong, tidak perlu repot-repot."

Pak Dong menarik kursi dan duduk di depan Zhou Jianping, "Pak Zhou, silakan minum tehnya. Ada urusan apa Anda mencari saya?"

"Terima kasih, Manajer Dong. Hari ini saya datang untuk membicarakan tentang sayuran bersih."

"Sayuran bersih? Belum pernah melihatnya di wilayah utara, tapi saya pernah mendengar dan melihatnya saat menghadiri pameran makanan nasional."

"Apakah Manajer Dong selalu menghadiri pameran makanan nasional setiap tahun?" Zhou Jianping mencoba membuka percakapan untuk mendekatkan diri.

"Setidaknya sudah beberapa tahun ini. Saya selalu hadir. Pameran makanan nasional memang membuka wawasan," ujar Pak Dong.

"Perusahaan kami juga sudah berpartisipasi selama lima atau enam tahun berturut-turut. Karena kami produsen, kami menjadi peserta pameran dalam tiga tahun terakhir."

"Oh, saya dengar biaya ikut pameran tidak murah. Perusahaan Anda memproduksi apa?"

"Produk lama kami utamanya adalah biskuit dan kue. Produk kami bahkan dijual di supermarket Anda. Saya baru saja melewati konter kami tadi. Perusahaan kami sedang membangun proyek baru tentang sayuran bersih. Ini ada brosur singkatnya, silakan dilihat, Manajer Dong." Zhou Jianping menyerahkan brosur dengan kedua tangan.

Manajer Dong berdiri menuju mejanya dan kembali memakai kacamata baca. Sepertinya penglihatannya sudah sangat kabur tanpa kacamata. Lima atau enam menit kemudian, ia meletakkan kacamata itu, "Kalian ingin membuat sayuran bersih?"

Zhou Jianping mengangguk, "Proyek baru kami adalah sayuran bersih dan sayuran segar."

"Ini tergolong sangat maju untuk wilayah utara. Tapi cepat atau lambat, pasti ada yang melakukannya. Lagipula, tren ini sudah mulai populer di selatan, wilayah utara seharusnya tidak tertinggal jauh. Jujur saja, saya yang bergerak di bidang pangan segar tahu bahwa sayuran bersih punya banyak keunggulan. Keunggulan yang paling nyata adalah membuang banyak sampah sisa di lahan pertanian," ujar Pak Dong.

"Tampaknya Manajer Dong ahli dalam bidang ini. Justru karena banyak keunggulan itulah proyek kami didukung oleh pemerintah daerah," kata Zhou Jianping.

"Pak Zhou, bagaimana kalian bisa terpikir membuat proyek seperti ini? Perusahaan Anda benar-benar memiliki visi yang jauh ke depan!"

"Seperti yang Anda katakan tadi, banyak kota di selatan sudah mulai merambah sayuran bersih. Kami juga mendapat inspirasi dari pameran makanan nasional. Anda benar sekali, meski agak mendahului zaman, ini adalah tren besar. Cepat atau lambat semua orang akan melakukannya. Kami hanya melangkah satu langkah lebih awal dari yang lain."

"Gagasannya bagus, proyeknya menarik. Pak Zhou, apa tujuan Anda menemui saya?"

"Manajer Dong, Anda sudah tahu kami sedang mengerjakan proyek baru. Kami sangat berharap produk sayuran bersih dari Perusahaan Makanan Jiansheng bisa dijual di supermarket Anda."

Pak Dong tidak segera menjawab. Sebagai kepala departemen pangan segar, menyukai sayuran bersih di mulut adalah satu hal, tetapi menerima pemasok baru adalah hal lain. Karena supermarket sudah memiliki rantai pasokan yang sangat mapan, menerima pemasok baru berarti harus merusak tatanan pasokan yang lama. Bagi Pak Dong, itu tidak sepadan.

Secara luas, sayuran bersih memang mendukung pelestarian lingkungan kota dan didukung pemerintah, seharusnya juga didukung oleh pedagang dan konsumen. Namun, sebagai distributor, mereka biasanya lebih mengutamakan kepentingan pribadi. Kecuali ada paksaan dari pemerintah, hampir tidak ada yang mempertimbangkan manfaat sosial.

"Pak Zhou, kedengarannya ini hal yang baik, tapi saat ini sulit untuk diwujudkan," ujar Pak Dong. Sebenarnya, rantai pasokan yang ada bukan tidak bisa diubah, tapi Pak Dong tidak ingin repot.

"Manajer Dong, bagaimana pemasok lain beroperasi, kami akan melakukan hal yang sama. Kami tidak akan menambah masalah bagi Anda. Bagaimana menurut Anda?" tanya Zhou Jianping.

"Ini bukan masalah operasional. Kami sudah punya rantai pasokan yang lengkap. Jika Anda masuk, artinya pemasok lain mungkin harus keluar. Mereka semua teman saya. Anda pikir saya harus mengeluarkan siapa?" Maksud Pak Dong sangat jelas, dan Zhou Jianping menangkapnya dengan lebih jelas lagi.

Melihat Pak Dong berbicara dengan tulus, Zhou Jianping memperlambat ritme pembicaraan, "Manajer Dong, saya mengerti kesulitan Anda. Kita bicarakan hal ini nanti saja. Hari ini sudah siang, jika Anda tidak ada janji, bagaimana kalau kita cari tempat untuk makan siang sederhana?"

"Makan siang tidak usah saja. Anda dan saya sama-sama sibuk. Sampai jumpa lagi di lain kesempatan." Pak Dong sudah memberi sinyal untuk menyudahi pertemuan.

"Meskipun ini pertemuan pertama kita, tak kenal maka tak sayang. Banyak teman berarti banyak jalan. Makan siang sebentar tidak akan mengganggu banyak waktu Anda." Tampaknya, jika Pak Dong tidak setuju, Zhou Jianping tidak berniat pergi begitu saja.

"Pak Zhou, saya menghargai niat baik Anda. Tapi baru bertemu pertama kali sudah menerima undangan makan, saya rasa kurang pantas. Kalau dilihat staf di luar, kesannya tidak enak."

Zhou Jianping membatin, bertemu lagi dengan orang yang sok bersih. Kalau makan siang saja dianggap sensitif, saya harus angkat jempol. Saya hanya takut Anda bicara satu hal, tapi di belakang melakukan hal lain.

"Manajer Dong benar-benar menjaga integritas, sungguh mengagumkan. Tidak heran Anda begitu dihormati. Tapi ini hanya makan siang biasa, meski saya ingin menyuap Anda, apa yang bisa saya dapatkan hanya dengan satu kali makan?"

Ucapan Zhou Jianping yang memuji sekaligus menggoda itu membuat Pak Dong tertawa, "Ah, baiklah. Lagipula, siang ini semua orang juga harus makan. Biar saya yang traktir Anda."

"Apakah Manajer Dong akan menolak bertemu dengan saya lagi setelah ini?"

"Pak Zhou kenapa bicara begitu? Saya tidak punya maksud seperti itu!" Pak Dong menjawab dengan serius.

"Saya juga rasa begitu! Meskipun tidak bisa menjadi mitra bisnis, kita bisa berteman. Jadi, izinkan saya yang mentraktir makan siang ini, saya masih mampu membayarnya."

Keduanya duduk di sebuah restoran kelas menengah tidak jauh dari supermarket. Setelah memesan makanan, Zhou Jianping berkata, "Manajer Dong, sebenarnya menurut saya di dunia bisnis tidak perlu ada prinsip 'ada dia berarti tidak ada saya'. Semua pemasok Anda bisa bersaing secara adil di satu platform, lalu biarkan seleksi alam yang menentukan. Biarkan yang kalah tersingkir dengan lapang dada. Menurut Anda, apakah bisa seperti itu?"

Pak Dong terdiam cukup lama. Setelah hening sejenak, ia berkata dengan wajah keberatan, "Pak Zhou, saya mengerti logika Anda. Masalahnya adalah pemasok saat ini semuanya adalah teman lama saya selama bertahun-tahun. Menurut Anda, siapa yang harus saya minta untuk keluar?"