Bab 19: Bertanding di Arena yang Sama (4)

Sepanjang malam mereka berbincang, namun Zhou Jianping tidak pernah secara langsung menyebutkan tujuan kedatangannya. Bukan karena ia senang mengobrol tanpa arah, melainkan karena Zhou Jianping sangat paham, bahwa es yang menebal hingga tiga kaki tak terbentuk dalam semalam. Berdasarkan pengalaman sebelumnya, para tenaga penjual perusahaan afiliasi telah membuat Pak Song sangat kecewa. Mengubah keadaan itu jelas bukan perkara mudah, tak cukup sekadar beberapa kata. Ini bukan perkara yang bisa dipaksakan; jika terburu-buru justru akan berbalik merugikan. Saat waktunya tepat, segalanya akan mencair dengan sendirinya.

“Saudaraku, kau sudah repot-repot datang ke sini, tentu bukan hanya untuk berbasa-basi, kan?” Pak Song akhirnya membuka topik pembicaraan.

“Hehe, menurutmu kita sedang berbasa-basi? Aku justru merasa sebaliknya. Percakapan tadi sangat berarti, bukan hanya membantuku menemukan akar persoalan, tapi juga membuatku belajar banyak hal darimu.”

“Ah, aku ini orang tua kampung, apa yang bisa kau pelajari dari saya? Justru cara bicaramu sangat baik, pengalaman sosialmu pun luas. Sepertinya ke depannya, penjualan di tempatmu akan mengalami kemajuan baru.”

“Karena engkau memperhatikan perkembangan penjualan kami, izinkan aku bertanya, jika nanti kami mengubah pola pikir, meningkatkan kesadaran pelayanan, apakah produk kami masih ada peluang kembali ke Pabrik Daging?”

Melihat saatnya telah tiba, Zhou Jianping pun mulai mengarahkan pembicaraan.

“Aduh, sekarang kami sedang memakai produk dari perusahaan lain. Mungkin keinginanmu itu sulit terwujud,” jawab Pak Song, seolah tak ingin berunding.

“Kakak Song, dulu mereka masuk, kami keluar, bukankah sama saja?” Zhou Jianping mulai menekan secara halus.

“Keadaannya sangat berbeda. Saat itu, perusahaanmu menolak mengganti kemasan, sehingga kami terpaksa tanpa ragu mengganti pemasok.”

“Aku sangat memahami keputusan itu. Tapi, jika sekarang kami bisa memenuhi semua tuntutan kalian, apakah Pabrik Daging bisa mempertimbangkan untuk perlahan-lahan memakai produk kami kembali?”

Pak Song terdiam sejenak, menatap Zhou Jianping.

“Itu sulit sekali. Kalian tak mungkin sepenuhnya menggantikan pemasok lama.”

“Kakak terlalu khawatir. Aku bukan orang serakah, aku juga harus hidup, tapi yang lain pun punya hak yang sama. Asalkan kau mau membukakan sedikit saja peluang bagi produk kami, walau hanya secelah pintu, aku sudah sangat bersyukur. Soal apakah bisa menggantikan sepenuhnya, itu urusan nanti.”

“Hm... biar kupikirkan dulu. Urusan kalian kita bicarakan lain waktu,” ujar Pak Song, memberi isyarat untuk mengakhiri pembicaraan.

Zhou Jianping tetap duduk tanpa bergerak. Ia tahu, jika ia diusir pulang begitu saja setelah bersusah payah sampai di sini, dan hanya mendapat jawaban “lain waktu”, itu bukan hanya gagal, tapi juga sangat mengecewakan. Dari obrolan tadi, rasanya Pak Song bukan tipe orang seperti itu.

Memikirkan hal itu, Zhou Jianping lalu berkata dengan nada memohon, “Kakak Song, aku susah payah datang, kita sudah sangat cocok berbicara, banyak hal kita sepakati bersama. Dalam hal pasokan bahan baku, bisakah kakak memberiku sedikit janji, sekecil apa pun, agar aku bisa punya jawaban saat kembali?”

“Dari awal kau pura-pura santai, aku sudah curiga ada maksud tertentu di balik kedatanganmu,” ujar Pak Song.

Tentu saja, ia bukan sahabat karib Zhou Jianping. Sekalipun Zhou Jianping bosan dan ingin mengobrol, tak mungkin ia datang jauh-jauh hanya untuk bertemu dengannya. Jika sejak awal Zhou Jianping menunjukkan sikap terlalu bernafsu, bukankah pasti sudah diusir dari tadi?

“Andai pun aku punya maksud, aku tak akan membuatmu terlalu sulit.”

“Melihat kau orang jujur, tahu diri, dan berpengalaman, aku akan memberimu muka. Mulai bulan depan, Pabrik Daging akan membeli sepuluh persen kebutuhan dari perusahaan kalian.”

“Terima kasih, Kakak! Lalu setelah itu bagaimana?”

“Setiap kuartal, kami akan menambah sepuluh persen lagi. Sampai akhirnya, produk kalian menyumbang setengah dari total pasokan kami. Itu sudah cukup, kan?”

“Tak bisa lebih dari itu?”

“Paling banyak setengah, tak bisa lebih,” tegas Pak Song.

“Baik, terima kasih banyak atas dukungan kakak! Aku sangat paham posisiku, dan akan sering bersilaturahmi. Sudah malam, aku pamit dulu.” Zhou Jianping pun berdiri, berjalan ke pintu. Saat bersalaman dengan Pak Song, ia berkata santai, “Kami punya kebijakan penjualan baru, setelah mencapai target dasar, kelebihan penjualan mendapat komisi lima persen. Jika aku bisa melampaui target, aku hanya ambil dua persen, sisanya yang tiga persen jadi milikmu.” Usai berkata demikian, tanpa menunggu reaksi Pak Song, Zhou Jianping segera menuruni tangga.

Pak Song benar-benar menepati janjinya. Mulai bulan depan, Pabrik Daging mulai membeli dari perusahaan afiliasi. Namun, tergiur janji Zhou Jianping, yang awalnya tiap kuartal menambah sepuluh persen, berubah menjadi setiap bulan menambah dua puluh persen. Tak sampai setahun, pasokan dari perusahaan afiliasi sudah mencapai sembilan puluh persen dari total kebutuhan Pabrik Daging!

Ketika Zhou Jianping menceritakan kejadian ini kepada Ma Xingwei, temannya bertanya, “Jianping, tiga persen komisi kau berikan ke Pak Song, tak sayang?”

“Xingwei, uang itu memang baik untuk siapa saja, apalagi bagi orang seperti aku yang berasal dari desa miskin. Tapi, kalau aku tak rela melepas tiga persen itu, dua persen pun belum tentu kudapat. Selain itu, lewat kejadian ini, seluruh staf bagian penjualan perusahaan afiliasi, termasuk Fang, benar-benar jadi segan padaku. Sekarang, setidaknya di permukaan, mereka sangat menghormatiku; tak ada lagi yang berani bersikap seperti dulu.”

“Yang paling penting adalah pola pikirmu yang berubah, itu hasil terbesar. Soal anak buah di bagianmu, kalau mereka masih berani kurang ajar, kabari aku saja, biar aku yang urus.”

“Aku ini bukan anak-anak, tak perlu selalu kau lindungi. Jika bisa kuatasi sendiri, aku akan selesaikan sendiri.”

“Itu betul. Tapi kalau ada masalah, jangan dipendam sendiri. Ceritakan ke kawan-kawan, setidaknya bisa bantu memberi saran. Tiga kepala biasa lebih baik dari satu Zhuge Liang.”

Manajer Liu dari perusahaan afiliasi sangat memuji Zhou Jianping yang berhasil merebut kembali pelanggan besar mereka, Pabrik Daging.

“Merebut kembali pasar yang hilang jauh lebih sulit daripada mencari pelanggan baru. Jianping, pasti kau punya metode khusus. Aku tak mau mencari tahu rahasiamu, tapi ternyata keputusanku dulu menempatkanmu di bagian penjualan sangat tepat!”

“Manajer Liu, sebenarnya tak ada rahasia dalam penjualan. Kalau bicara metode, semua berakar pada ketulusan, kesabaran, kerja keras, dan pelayanan. Intinya cuma soal pola pikir dan kesadaran.”

“Pola pikir dan kesadaran? Maksudmu yang bagaimana?” tanya Pak Liu, tertarik.

“Pola pikir itu soal bagaimana berinteraksi dengan pelanggan. Dulu semua produk kita masuk rencana negara. Pelanggan butuh berapa, tinggal lapor, kita produksi sesuai kebutuhan, lalu tinggal jual dan beli. Tenaga penjual cukup duduk di kantor, tak perlu ke mana-mana, hanya mengisi formulir dan memberi nota, lalu gudang mengirim barang. Sekarang situasinya berubah. Tak ada lagi rencana pasti, muncul pelanggan baru dan pesaing sesama produsen. Mencari pelanggan baru menuntut staf penjualan aktif keluar, dan persaingan dengan produk lain juga butuh inisiatif. Inilah kenapa kita harus mengubah pola pikir.”

“Lalu soal kesadaran, apa maksudnya?”

“Itu kesadaran pelayanan purna jual. Dulu kita bahkan tak pernah mendengarnya, kan?”

“Belum pernah. Barang sudah laku, kenapa harus ada pelayanan lagi?” tanya Pak Liu, merasa aneh.

“Sekarang berbeda. Kita harus membangun kesadaran pelayanan, dan terus meningkatkannya. Manajer Liu, apakah Anda ingin tahu kenapa tahun lalu kita kehilangan pelanggan besar, Pabrik Daging?”

“Bukankah karena persaingan dengan perusahaan lain?”

“Itu hanya di permukaan. Produk kita harganya wajar, kualitasnya stabil, seharusnya tak takut bersaing, bahkan mestinya menang. Tapi, pelanggan minta supaya kemasan dua puluh lima kilo diganti jadi sepuluh kilo agar lebih praktis. Entah bagian pengemasan malas, atau staf penjualan ogah repot, pokoknya permintaan pelanggan ditolak. Sedangkan pesaing kita justru langsung mengakomodasi permintaan itu. Hanya karena hal sepele ini, bagian pengadaan Pabrik Daging langsung memutuskan meninggalkan kita, beralih ke produk pesaing.”

“Karena alasan sesederhana itu kita kehilangan pelanggan besar? Tak pernah diceritakan staf penjualan, rupanya mereka sendiri yang malas.”

“Aku juga yakin mereka malas. Bagian pengemasan seharusnya tak masalah. Mereka terbiasa jadi bos, ini contoh nyata kurangnya kesadaran pelayanan.”

“Kalau begitu, pelanggan lama lain yang hilang kemungkinan karena alasan sama,” kata Pak Liu.

“Hampir pasti. Produk perusahaan afiliasi Pabrik Mesin Ringan Huaxing kita kualitasnya bagus, harga bersaing, hanya kurang di pelayanan.”

“Sepertinya bagian penjualan memang harus dibenahi total! Hanya memberi tekanan dan motivasi saja tak cukup, tanpa mengubah pola pikir dan membangun kesadaran pelayanan, situasi penjualan tidak akan membaik.”

“Manajer Liu, aku hanya bicara apa adanya, bukan mengadu. Menurutku, perusahaan harus menjelaskan dan memberi kesempatan pada staf penjualan untuk berubah.”

“Kesempatan sudah banyak diberi, ke depan tak ada lagi,” ujar Pak Liu penuh makna.

Dua hari kemudian, Manajer Liu memanggil Fang, kepala bagian penjualan.

“Seiring perkembangan situasi, perusahaan memutuskan bagian penjualan akan menjadi bagian terbuka.”

Fang bingung, “Apa maksudnya bagian terbuka, Pak Liu?”

“Artinya, staf tidak tetap, keluar masuk bisa sukarela. Kalau kau mau tetap di bagian penjualan, silakan. Kalau tidak, bisa dipindahkan ke bagian lain.”

“Jadi jabatan kepala bagian juga tidak tetap?”

“Benar. Meski kau mau tetap di sini, kalau masih ingin jadi kepala bagian, kau harus mengikuti seleksi lagi.”

“Seleksi? Berarti akan ada yang bersaing dengan saya?” Fang masih merasa jabatan itu pasti miliknya.

“Bukan soal ada yang menyaingi. Jabatan kepala bagian kini tidak tetap, siapa pun yang mampu bisa menjabat. Kalau kau merasa mampu, ikutlah seleksi. Jika tidak yakin, aku bisa pindahkan kau ke bagian lain.”

Fang berpikir sejenak, “Aku ingin lihat, siapa yang berani bersaing denganku untuk jabatan ini.”