Bab 35: Jalan Menuju Kemenangan

“Pantas saja, ini barang khusus, memang tidak dijual di pasaran,” kata Pak Kong setelah itu, lalu ia memasukkan kembali botol porselen itu ke dalam kantongnya.

“Pak Manajer Kong, silakan simpan saja,” ujar Zhou Jianping.

“Tidak, itu kan memang diberikan untukmu, mana mungkin aku mengambil sesuatu yang menjadi milik orang lain?” Namun, Pak Manajer Kong sendiri tak tampak berusaha mengembalikan kantong itu.

“Apa maksudnya mengambil milik orang lain, Pak Kong? Aku sendiri benar-benar tidak berminat dengan barang itu. Banyak orang bilang bagus, tapi aku juga tidak tahu bagusnya di mana. Terus terang saja, aku membawanya memang untukmu.”

“Ah, barang bagus begitu sebaiknya kamu simpan saja, aku tidak bisa menerimanya,” kata Pak Kong hanya di mulut, tapi tangannya tetap diam tak bergerak.

Zhou Jianping melangkah maju, mengambil kantong itu dari atas meja dan meletakkannya di lantai di sisi Pak Kong yang menempel ke dinding. “Pak Kong, cepat simpan saja, jangan sampai orang lain melihatnya.”

“Kalau begitu, terima kasih banyak. Hari ini masih akan pergi?” tanya Pak Kong.

“Tidak terburu-buru, beberapa hari ini aku lumayan lelah, ingin istirahat setengah hari,” jawab Zhou Jianping.

“Kalau begitu, kamu istirahat dulu di penginapan, nanti malam kita bertemu lagi.”

Setelah sepakat soal waktu dan tempat pertemuan malam, Zhou Jianping keluar dari kantor Pak Kong.

Menjelang sore, Zhou Jianping sudah tiba lebih awal di lobi tamu Hotel Kebahagiaan, tempat yang sudah dipesan Pak Kong. Kepala pelayan menghampiri dan menanyakan apakah ia sudah reservasi, Zhou Jianping pun meminta resepsionis mengecek kamar yang dipesan Manajer Kong dari Perusahaan Makanan Kota. Seorang pelayan lalu membawanya ke ruang 211.

Baru lewat pukul enam, Pak Kong pun masuk ke ruangan.

“Pak Manajer Kong, hanya Anda sendiri?” tanya Zhou Jianping.

“Kenapa, merasa kurang ramai kalau minum berdua? Hari ini kita berdua saja, kalau mau ramai lain waktu saja.”

“Tidak, saya memang kurang terbiasa dengan suasana minum-minum yang ramai. Silakan Pak Manajer Kong pilih menu.”

Pak Kong pun langsung mengambil buku menu dan memesan enam lauk dan satu sup. Dari sini terlihat ia memang orang yang suka menjaga gengsi.

“Pak Direktur Zhou, mau minum apa?” Beberapa hari lalu ia bilang sakit perut dan tak mau minum, tapi hari ini malah menawarkan terlebih dahulu. Sepertinya sakit perut Pak Kong memang sudah sembuh.

“Saya tidak paham soal minuman, silakan Pak Kong pilih saja yang Anda suka. Buat saya, semua minuman keras rasanya mirip.”

“Di sini yang terbaik mungkin Jiannan Chun, ada yang 52 derajat dan 46 derajat. Mau yang mana?” Pak Kong jelas paham betul soal minuman.

Zhou Jianping memang tak mengerti soal kualitas arak putih, tapi ia berpikir, arak dengan kadar alkohol tinggi pasti terasa pedas, yang kadar rendah pasti lebih lembut. Ia tidak tahu kalau sebenarnya para penikmat sejati justru lebih suka arak dengan kadar tinggi. “Kalau begitu, ambil saja yang 46 derajat.”

Baru setelah mencicipinya, Zhou Jianping tahu ternyata kemampuan minum Pak Kong memang luar biasa. Beberapa hari lalu dia sakit perut, mungkin memang karena kebanyakan minum. Dengan gelas dua liang, Pak Kong masih menjaga tempo, Zhou Jianping baru separuh gelas, sementara gelas Pak Kong sudah kosong.

Zhou Jianping baru habis gelas pertama, Pak Kong sudah menuntaskan gelas kedua, bahkan setelah menuangkan gelas ketiga, botol pertama pun langsung habis. Sepertinya satu botol jelas kurang, Zhou Jianping pun mengusulkan tambah satu lagi dan Pak Kong tidak menolak.

Sampai tahap ini, minuman sudah setidaknya setengah botol. Jika tidak segera membicarakan pokok masalah, sebentar lagi kedua orang itu mungkin akan mabuk dan pertemuan ini jadi tak ada artinya untuk Zhou Jianping.

Sebenarnya Pak Kong sudah sangat paham tujuan Zhou Jianping memberikan dua botol arak khusus Moutai di kantor tadi pagi, juga tahu bahwa makan malam ini bukan sekadar minum santai. Namun, ia tidak akan memulai topik pembicaraan.

Sikap Pak Kong ini bisa dimaklumi. Bagaimanapun, Zhou Jianping lah yang meminta bantuan, siapa butuh siapa yang datang. Kalau kamu tidak mengutarakan keinginanmu, aku juga tidak akan menyinggungnya.

Zhou Jianping mengangkat gelas, “Pak Kong, kita berjodoh. Sejak bertemu di Rapat Pemesanan Nasional, sepulang dari sana, orang pertama yang terlintas di benakku adalah Anda. Hari ini bisa bertemu lagi, sungguh suatu kehormatan! Mari, saya minum untuk Anda.”

“Terima kasih Pak Direktur Zhou masih ingat saya, mari kita saling menghormati!”

Setelah meletakkan gelas, Zhou Jianping berkata, “Pak Manajer Kong, sampel yang waktu itu saya bawa, setelah Anda cicipi, bagaimana menurut Anda soal rasanya?”

“Soal rasa, lumayan. Saya ingin tahu, apa sebenarnya tujuan akhir Anda?”

“Langsung saja, saya ingin produk kami bisa masuk ke pasar Kota M lewat perusahaan Anda.”

“Idenya bagus, tapi produk seperti milikmu, di kota kami juga sudah ada pabrik yang memproduksinya.”

Kabar ini agak mengejutkan Zhou Jianping, ia sempat terdiam sejenak, lalu menenangkan diri dan berkata, “Kota sebesar ibu kota provinsi, dengan pasar sebesar ini, pasti ada pabrikan sejenis, itu wajar. Tapi saya ingin memohon Pak Kong memberi kami kesempatan masuk ke pasar ini.”

“Saya bisa bilang sekarang, kesempatan itu bisa saya berikan. Tapi apakah bisa bertahan atau tidak, itu di luar tanggung jawab saya,” kata Pak Kong.

“Asal diberi kesempatan, soal bisa bertahan atau tidak itu tanggung jawab kami. Silakan tenang saja,” Zhou Jianping kembali mengangkat gelas untuk Pak Kong.

“Saya lihat Anda sangat percaya diri yah. Anda kan hanya pemilik kecil dari pabrik jalanan, bagaimana bisa punya kepercayaan diri menghadapi perusahaan besar milik negara?” Setelah Zhou Jianping meletakkan gelas, Pak Kong mengambil lauk dan tampak penasaran dengan sikap Zhou Jianping yang tetap tenang.

“Saya masih ingat pelajaran politik waktu SMA, setiap masalah harus dianalisis secara konkret. Dalam situasi apa pun, harus melihat kesulitan yang dihadapi, tapi juga mengenali keunggulan sendiri. Memang benar perusahaan kami kecil, tapi kami punya dua keunggulan. Pertama, ada perhatian dari Pak Kong, saya yakin Anda tidak akan membiarkan kami tenggelam begitu saja. Kedua, perusahaan kami punya kekuatan internal sendiri.”

Walaupun Pak Kong sudah bilang dia hanya memberikan kesempatan dan tidak bertanggung jawab apakah bisa bertahan, Zhou Jianping tetap memberinya sanjungan.

“Perhatianku sangat terbatas. Kekuatan internal perusahaan kalian itu maksudnya apa?” tanya Pak Kong.

“Memang benar kami perusahaan kecil, tapi keunggulan yang kami punya belum tentu dimiliki perusahaan besar milik negara. Saya ceritakan kisah nyata, Perusahaan Afiliasi Pabrik Mesin Ringan Huaxing, walaupun termasuk perusahaan kolektif, tapi skalanya besar. Perusahaan itu memproduksi bahan tambahan pangan. Awalnya usaha berjalan normal, tapi dalam satu-dua tahun, hampir semua usahanya diambil alih oleh perusahaan swasta dan milik perorangan.”

“Kenapa bisa begitu?”

“Pengguna memohon beberapa permintaan, tapi perusahaan itu bukannya tak bisa memenuhi, justru bersikap pasif, bahkan mengeluh terlalu merepotkan dan enggan menuruti permintaan pengguna. Tapi, bagi perusahaan swasta, permintaan seperti itu tidak ada artinya. Akibatnya, pengguna langsung meninggalkan perusahaan besar itu dan beralih membeli produk dari perusahaan kecil. Saya saksi mata dari kejadian itu. Dari sana saya tahu, selama produk perusahaan kecil berkualitas dan harga masuk akal, mereka bisa bersaing dengan perusahaan besar. Di bidang barang konsumsi, saya yakin tren ini akan semakin jelas.”

Pak Kong mengangkat gelas, meneguk sedikit, “Itu hanya hal kecil, memangnya perusahaan besar milik negara tidak bisa melakukan itu?”

“Pak Kong, mungkin Anda selalu bekerja di kantor, jadi kurang paham situasi perusahaan produksi. Perusahaan besar, apalagi milik negara, sistemnya kaku, banyak pegawai hanya datang tanpa benar-benar bekerja, gaji tetap besar, yang lain kerja keras pun penghasilannya tidak jauh berbeda. Lama-lama, pekerja yang semula rajin pun jadi malas. Setahu saya, permintaan pengguna itu bukan hal besar, tapi tetap saja tidak ada yang mau melakukannya di perusahaan besar.”

“Pimpinan mereka tidak tahu soal itu?”

“Bisa dibilang dari atasan sampai bawahan, mereka sudah terbiasa dengan sistem dan merasa punya kedudukan lebih tinggi, memposisikan diri seperti tuhan, permintaan tambahan dari pengguna dianggap remeh, bahkan ada yang menganggap itu hanya akal-akalan pengguna. Dalam kondisi seperti itu, menurut Anda, apakah pengguna masih mau memakai produk mereka?”

“Kalau perusahaan besar milik negara tidak bisa, apakah perusahaan kecil bisa melakukannya?” Pak Kong masih tampak ragu.

“Masalahnya bukan tidak bisa, tapi mereka tidak mau. Perusahaan kecil tidak merasa lebih unggul, mereka menganggap pengguna adalah raja, mereka sendiri hanya pelayan. Permintaan pengguna akan dipenuhi sebisa mungkin. Lagi pula, permintaan seperti itu tidak butuh banyak biaya atau teknologi tinggi, biasanya mudah dipenuhi. Intinya, ini masalah pola pikir, masalah kesadaran.”

“Tapi saya juga dengar, ada perusahaan swasta yang suka menipu dan menjual barang jelek.”

“Perusahaan swasta berkembang karena kebutuhan pasar, karena masuknya mudah, wajar kalau ada yang baik dan buruk. Tapi perusahaan yang suka menipu hanya akan rugi sendiri. Setiap perusahaan yang ingin bertahan lama, pasti menganggap kualitas dan reputasi sebagai nyawa. Tak ada yang bodoh sampai mau menghancurkan usahanya sendiri.”

“Sudah berapa lama Anda menekuni bidang ini?”

“Terus terang, saya pernah jadi pedagang kecil, juga pernah bekerja di perusahaan afiliasi yang saya sebutkan tadi, memproduksi dan menjual bahan tambahan pangan. Masuk ke industri pengolahan makanan juga belum lama.”

“Sebagai pendatang baru, apa jaminan perusahaan Anda bisa sukses?” Pak Kong yang sudah menerima “Moutai” dan jamuan Zhou Jianping, tetap bertanya dengan nada tajam, penuh superioritas.

Zhou Jianping teringat nasihat Ma Xingwei, di depan pejabat rendahan seperti ini, semakin Anda merendah, mereka semakin merasa tinggi dan akan meremehkan Anda. Layak saja Ma Xingwei, anak pejabat setingkat eselon dua, sangat paham watak birokrat.

“Pak Kong, memang benar saya pendatang baru, bahkan saya boleh bilang, Pabrik Makanan Jiensheng yang saya kelola sekarang sebenarnya dulu perusahaan kolektif, tapi produk mereka bahkan di pasar lokal pun tidak laku. Justru karena perusahaan lama tidak bisa berkembang, makanya saya ambil alih. Tanpa kemampuan, tentu saya tidak akan ambil risiko. Setelah survei, hal pertama yang saya lakukan adalah merekrut tenaga teknis dari Pabrik Makanan Xiangyang yang terkenal. Prioritas saya adalah memperbaiki kualitas produk. Tak sampai dua bulan, dari yang sebelumnya biskuit ‘Jiensheng’ tidak laku, sekarang hampir menguasai pasar lokal. Mau tahu kuncinya? Kualitas, harga, reputasi, dan layanan purna jual,” ujar Zhou Jianping dengan penuh percaya diri.

“Itu saya percaya. Tapi di sini, Anda harus langsung berhadapan dengan pesaing perusahaan negara. Menurut Anda, peluangnya seberapa besar?”

“Persaingan itu baik. Soal peluang, sekarang saya belum bisa memastikan. Pak Kong sebagai orang lama di bidang ini, boleh tanya, apa keunggulan perusahaan lokal dibandingkan Pabrik Makanan Xiangyang milik negara?”