Bab 21 Penjualan Semua Anggota

Jika menggunakan pola manajemen sebelumnya, mengatur para tenaga penjualan yang telah terbiasa dengan berbagai kebiasaan buruk memang cukup sulit bagi Zhou Jianping. Namun, situasinya kini telah berubah. Mereka bisa saja mengabaikan arahan Zhou Jianping, tetapi sekarang semua pegawai terlibat dalam penjualan, tidak bergantung pada satu orang saja. Siapa pun yang gagal mencapai target penjualan dasar, tidak akan mendapatkan gaji penuh; jika tidak melampaui target, tidak ada bonus kinerja. Aturan ini sudah ditetapkan secara jelas oleh perusahaan, tanpa terkecuali, dan semuanya sederhana saja. Karena itu, Zhou Jianping tidak mempermasalahkan perilaku mereka, membiarkan mereka menunjukkan kemampuan, dan melihat siapa yang akhirnya tersenyum.

Pada kuartal pertama setelah Zhou Jianping mengambil alih, ada tiga pegawai bagian penjualan yang tidak memperoleh gaji penuh. Sebaliknya, dua pekerja pabrik dan satu pegawai kantor, memanfaatkan relasi sosial mereka, berhasil menjual sejumlah produk perusahaan. Sesuai aturan, mereka menerima bonus penjualan secara penuh.

Tidak perlu menyebutkan nama, tanpa perlu pengumuman atau kritik, juga tak perlu penghargaan yang berlebihan; siapa yang tidak mendapat gaji penuh, siapa yang memperoleh bonus penjualan, siapa yang meraih pendapatan kinerja besar, semuanya langsung tersebar di seluruh perusahaan pada hari pembayaran gaji. Kebijakan yang dulu dirancang oleh Zhou Jianping kini digunakan sepenuhnya, membuat manajemen semakin mudah, tanpa harus sering mengadakan rapat motivasi, kritik, atau pengawasan—cukup menjalankan ketentuan yang ada.

Tiga pegawai bagian penjualan gagal menerima gaji penuh selama enam bulan berturut-turut. Rasa malu memang ada, namun yang lebih penting adalah tekanan ekonomi yang mereka rasakan di rumah. Pada bulan ketujuh, ketiga penjual ini dengan sukarela menemui Zhou Jianping, mengajukan permohonan pindah dari bagian penjualan. Zhou Jianping tidak mempersulit, karena sejak awal ia sudah menegaskan bahwa bagian penjualan adalah departemen terbuka; siapa saja boleh keluar atau masuk asalkan menemukan tempat baru yang menerima mereka.

Di sisi lain, bagian penjualan yang dulu dianggap istimewa oleh para pekerja di lini produksi, kini terbuka bagi seluruh pegawai perusahaan. Siapa saja yang memiliki kemampuan penjualan dapat mengajukan diri menjadi pegawai penuh atau paruh waktu di bagian penjualan, sehingga tercipta situasi di mana seluruh pegawai turut serta dalam penjualan.

Menghadapi para pemohon yang ingin masuk bagian penjualan, Zhou Jianping selalu menyambut dengan terbuka, tetapi ia meminta mereka menghitung dulu. Sebagai pegawai penuh di bagian penjualan, setiap bulan ada target penjualan tertentu. Hanya jika tugas tercapai, gaji penuh bisa diperoleh; bonus kinerja hanya didapat jika target terlampaui. Jika menjadi pegawai paruh waktu di posisi lain tanpa mengganggu pekerjaan utama, gaji penuh hampir pasti didapat, dan asalkan ada pemasukan penjualan, bonus kinerja juga diperoleh.

Setelah diingatkan Zhou Jianping, para pemohon yang kemampuan penjualannya biasa-biasa saja menjadi sadar. Setelah menghitung, mereka menyadari bahwa dengan kemampuan mereka, menjadi pegawai penuh di bagian penjualan sudah bagus jika bisa memperoleh gaji penuh. Akhirnya, hampir tidak ada yang benar-benar ingin pindah ke bagian penjualan sebagai pegawai penuh—mayoritas memilih tetap di posisi asal sebagai pegawai paruh waktu.

Hasil ini membuat Manajer Liu merasa lega. Dulu ketika Zhou Jianping mengusulkan ide ini, ia khawatir banyak yang akan mengajukan diri ke bagian penjualan sehingga akan kacau. Namun berkat kerja cermat Zhou Jianping dan aturan yang sudah ditetapkan, kekhawatiran itu tidak terjadi; justru sedikit sekali yang ingin menjadi pegawai penuh di bagian penjualan.

Dalam enam bulan pertama Zhou Jianping menjabat, penjualan produk perusahaan afiliasi kembali ke angka tertinggi sebelumnya. Di akhir tahun pertama, penjualan bahkan naik dua puluh persen dari rekor tertinggi sebelumnya.

Libur Tahun Baru Imlek terdiri dari dua hari libur resmi, ditambah satu hari Minggu yang dialihkan, sehingga total tiga hari libur, dari hari pertama hingga ketiga bulan pertama. Perusahaan afiliasi seperti ini adalah perusahaan kolektif, sistemnya mirip dengan induknya—Pabrik Mesin Ringan Nasional Huaxing—umumnya memiliki masalah manajemen longgar, pegawai berlebihan, dan efisiensi rendah. Meski aturan libur mulai dari hari pertama bulan pertama, kenyataannya di kantor perusahaan, sejak tanggal dua puluh tiga bulan dua belas yang disebut "Tahun Kecil" oleh masyarakat, hampir tidak pernah terlihat pegawai hadir lengkap di tiap bagian. Di bagian dengan beberapa hingga belasan orang, biasanya hanya dua atau tiga yang bergiliran bertugas, sisanya datang terlambat, pulang lebih awal, keluar di tengah hari, atau bahkan mengambil cuti. Kondisi ini biasanya berlangsung dari "Tahun Kecil" hingga tanggal lima belas bulan pertama.

Pagi hari tanggal dua puluh delapan bulan dua belas, menjelang libur Tahun Baru Imlek, Zhou Jianping memberi tahu Ma Xingwei sebelumnya bahwa ia akan berkunjung ke rumah malam itu, sekaligus menyambut tahun baru lebih awal, karena tanggal dua puluh sembilan ia akan pulang ke kampung halaman untuk merayakan tahun baru.

"Jianping, tidak perlu saling menyambut tahun baru di antara teman, begini saja, kita sudah lama tidak berkumpul, malam ini jangan makan malam di kantin pegawai, biar Xiaomin memasak beberapa hidangan, kita minum bersama di rumahku," kata Ma Xingwei dengan gembira.

"Minum itu urusan kecil, yang penting aku ingin menyambut tahun baru dengan paman dan dirimu."

Setelah pulang kerja, Zhou Jianping langsung pergi ke toko serba ada di dekat situ. Ia membeli dua bingkisan, satu untuk ayah Ma Xingwei, satu lagi untuk Ma Xingwei sendiri.

Sore hari, ketika langit telah gelap, Zhou Jianping membawa dua bingkisan ke depan rumah Ma Xingwei. Begitu mengetuk pintu, Ma Xingwei langsung membukakan, "Kupikir kau pasti sudah sampai. Jianping, tadi pagi aku sudah bilang, di antara kita tidak perlu seperti ini, kenapa membawa barang-barang?"

"Ini hanya tanda hormatku, bukan sesuatu yang istimewa. Aku tidak akan mengganggu paman, biarkan kau yang menyerahkan, ini untukmu."

"Sikapmu sangat sopan, aku jadi bingung mau berkata apa. Baiklah, silakan duduk, aku akan mengenalkan kalian sebentar. Jianping, ini kakak ipar Xiaomin, sekaligus iparku, Xu Jimin. Kakak ipar, ini teman terbaikku di masa SMA, Zhou Jianping."

Mereka berjabat tangan dan saling menyapa. Ma Xingwei berkata, "Silakan duduk dulu dan minum teh, aku akan membantu Xiaomin di dapur, sebentar lagi kita makan."

Sepuluh menit kemudian, semua hidangan dan minuman telah tersaji. Tuan rumah dan tamu duduk, Ma Xingwei menuangkan minuman ke tiga gelas, "Jianping, hari ini aku sengaja mengundang kakak ipar untuk menemanimu. Waktu lalu kau belum puas minum, hari ini harus benar-benar bersenang-senang."

"Xingwei, aku tidak berani, bagaimana mungkin kakak ipar menemani minum denganku? Aku yang harus menemani kakak ipar, pasti akan senang." Dalam situasi seperti ini, Zhou Jianping sudah terbiasa, ucapannya sangat berhati-hati.

"Tidak perlu saling menemani, kita bertiga minum bersama, lebih baik begitu!" Xu Jimin juga sudah berpengalaman dalam acara minum.

Setelah beberapa putaran minuman, Zhou Jianping bertanya, "Kakak ipar, kau bekerja di bidang apa?"

Belum sempat Xu Jimin menjawab, Ma Xingwei menimpali, "Tadi kita hanya saling menyapa, belum sempat mengenalkan secara detail. Kakak ipar bekerja di bidang keuangan, sekarang jadi kepala kantor cabang Kredit Pedesaan Huaxing di kota. Kakak ipar, temanku Zhou Jianping adalah kepala bagian penjualan perusahaan afiliasi Pabrik Mesin Ringan Huaxing."

Zhou Jianping bangkit kembali menyalami Xu Jimin, sambil mengangkat gelasnya, "Usaha tidak bisa lepas dari bidang keuangan, aku menghormatimu dengan segelas minuman!"

"Ah, tidak berani, sebenarnya perusahaan dan bidang keuangan saling melengkapi. Perusahaan butuh dana dari bank, dan keuangan butuh perusahaan untuk menghasilkan keuntungan," kata Xu Jimin.

"Ya, baru kali ini aku mendengar hubungan antara bank dan perusahaan dijelaskan seperti itu, menambah wawasan," ujar Zhou Jianping.

"Sekarang tidak seperti dulu, ekonomi terencana sudah berlalu. Apakah sebagai pengusaha kau merasa tekanan lebih besar?" tanya Xu Jimin.

"Itu tergantung dari sudut mana melihatnya. Jika terbiasa dengan kehidupan yang stabil seperti dulu, selalu menunggu arahan dari atas untuk rencana produksi, penjualan produk pun menunggu penunjukan pelanggan dari atas, bahan baku juga menunggu alokasi dari atas, orang yang terbiasa dengan lingkungan seperti itu pasti akan merasa tekanan besar," jawab Zhou Jianping.

"Jadi ada juga yang tidak merasakan tekanan?" Xu Jimin tertarik pada penjelasan Zhou Jianping.

"Kakak ipar, Jianping justru menerima tanggung jawab sebagai kepala bagian penjualan saat perusahaan menghadapi tekanan penjualan besar," kata Ma Xingwei.

"Wah, berani menerima tugas saat genting, itu luar biasa!" Xu Jimin memuji.

"Temanku ini bukan hanya ahli dalam manajemen perusahaan, tapi juga punya naluri bisnis. Setelah lulus SMA, dia berani merantau ke Guangzhou sendirian, sekarang bukan hanya membuat penjualan perusahaan mereka pulih dari keterpurukan, bahkan melampaui rekor penjualan tertinggi perusahaan."

"Patut dikagumi, benar-benar talenta," Xu Jimin tak henti memuji.

"Talenta apa, aku dan Xingwei hanya lulusan SMA, tidak lulus ujian masuk universitas."

"Tingkat kelulusan sangat rendah, banyak yang tidak masuk universitas, itu bukan masalah. Ijazah hanya salah satu indikator, kemampuan kerja nyata adalah ukuran paling penting."

"Memang, sekarang kebijakan lebih longgar, orang seperti Jianping akhirnya punya kesempatan. Kalau dulu, itu tidak terbayangkan. Tapi, kalau bukan karena pembatasan status, Jianping pasti sudah dipromosikan. Ini menunjukkan meski kebijakan lebih longgar, pembatasan belum benar-benar hilang," ujar Ma Xingwei.

"Maksudmu...?"

"Benar, keluargaku di desa, dan aku masih pegawai sementara, hanya buruh."

"Sistem tidak mungkin berubah total dalam waktu singkat. Soal buruh, sebenarnya semua orang adalah buruh, hanya saja kita di dalam sistem, Jianping di luar. Tapi bagaimanapun, masyarakat telah berubah drastis, zaman sudah sangat maju. Meski di luar sistem, kau tetap punya kesempatan menunjukkan kemampuan. Tanpa perubahan sosial, kesempatan seperti ini takkan ada," kata Xu Jimin.

"Benar juga, dibanding orang dulu, kita sangat beruntung karena hidup di era ini," kata Zhou Jianping.

Ma Xingwei melirik hidangan di atas meja, "Jangan hanya bicara, kita juga harus makan dan minum! Sudah lama, satu gelas pun belum habis, ayo, kita minum bersama!" Sambil berkata, ia menghabiskan sisa minumannya.

Setelah gelas diisi ulang, Zhou Jianping hendak menghormati Xu Jimin lagi, "Xingwei memintaku menemanimu, tapi kau malah menghormati aku, itu terbalik. Lebih baik saling menghormati, kita bertiga minum bersama," saran Xu Jimin.

Masing-masing minum dua setengah gelas. Meski Ma Xingwei merasa belum puas, Zhou Jianping menyarankan berhenti, katanya jika diteruskan akan mabuk, Xu Jimin setuju.

Saat hendak pamit, Xiaomin keluar dari kamar membawa dua kantong, Ma Xingwei menyerahkan kepada Zhou Jianping, "Ini untukmu, berguna untuk tahun baru di rumah."

"Kau..., ini apa?"