Bab 20: Bertanding di Arena yang Sama (5)

Sebenarnya, Pak Liu tidak benar-benar memiliki rencana untuk mengadakan seleksi jabatan; gagasan seleksi itu hanya alasan yang ia berikan kepada Pak Fang, dengan tujuan agar Pak Fang mundur dengan sendirinya. Lagi pula, jika benar-benar ingin melakukan seleksi, banyak persiapan yang harus dilakukan, seperti membuat soal, menyusun kriteria, memimpin presentasi, mengundang dewan juri, dan lain-lain yang semuanya merepotkan. Selain itu, jika Pak Fang mengikuti seleksi dan tidak terpilih, ia pasti akan sangat malu dan akan menimbulkan konflik dengan peserta lain. Sifat Pak Liu yang lembut membuatnya enggan menciptakan ketegangan di antara rekan kerja.

Niatnya hanyalah ingin menjaga bawahannya, namun siapa sangka Pak Fang justru ingin mempermasalahkan dan tidak memahami niat baik atasannya. Hal ini membuat Pak Liu merasa sedikit pasrah.

Sesuai perkiraan Pak Liu, ia berencana untuk lebih dulu memindahkan Pak Fang dari bagian penjualan, kemudian langsung mengangkat Zhou Jianping sebagai kepala bagian penjualan yang baru. Cara ini sederhana dan praktis. Namun, Pak Fang bukan saja tidak berterima kasih, malah bersikeras ingin tetap tinggal dan membuat keributan.

Pak Liu berpikir kembali, khawatir Pak Fang belum benar-benar memahami maksudnya, ia pun ingin sekali lagi menjelaskan untung ruginya secara lebih gamblang. Jika Pak Fang tetap keras kepala hingga akhirnya tersingkir, itu bukan lagi kesalahan orang lain.

“Sekarang situasi penjualan sedang sulit, tugas berat dan tekanan besar. Kalau kamu pindah ke bagian lain, pekerjaanmu akan lebih ringan, bukankah itu lebih baik?” bujuk Pak Liu.

“Terima kasih atas perhatian atasan. Saya juga ingin bekerja di bagian lain yang lebih santai, tapi saya lebih ingin tahu siapa saja yang bersaing dengan saya dan di mana mereka lebih unggul dari saya,” jawab Pak Fang dengan keras kepala.

“Jadi, satu-satunya alasan kamu ingin ikut seleksi hanyalah karena tidak terima? Soal pekerjaan tidak penting?” Pak Liu mulai merasa jengkel.

“Itu...”

“Jika memang itu yang kamu pikirkan, saya tegaskan saja: saya tidak ingin kamu tetap di sini, karena niatmu bukan untuk bekerja dengan baik, melainkan sekadar ingin bersaing, mencari masalah.”

“Pak Liu, bagaimanapun saya juga orang lama di bagian penjualan. Kalau harus pergi begitu saja, saya merasa sangat malu. Jadi, saya ingin mencoba sekuat tenaga,” kata Pak Fang.

“Baik, semangat pantang menyerah memang patut dihargai! Tapi, pernahkah kamu memikirkan, apa jaminannya kalau ikut seleksi kamu pasti menang? Kalau kalah, kamu akan tetap tinggal atau pergi? Menurut saya, apapun keputusanmu nanti, saat itu justru kamu akan benar-benar kehilangan muka, dan soal harga diri, mungkin sudah tak bersisa. Saya juga ingin bilang sejak awal, kalau kamu memilih tetap tinggal setelah kalah, posisi kepala bagian sudah pasti bukan milikmu lagi, kamu hanya bisa menjadi staf penjualan biasa. Kalau memilih pindah bagian, posisi barumu tidak bisa kamu pilih sendiri, melainkan ditentukan perusahaan. Sebaliknya, jalan yang tadi saya tawarkan sebenarnya demi menjaga martabatmu,” jelas Pak Liu dengan sabar.

Sikap Pak Fang benar-benar seperti anjing menggigit tangan yang memberinya makan; betapapun Pak Liu membujuk dan menasihati, ia tetap tidak goyah dan bersikeras mengikuti seleksi. Pak Liu akhirnya tidak punya pilihan lain; kalau memang ingin menanggung malu sendiri, silakan saja.

Siang itu juga, Pak Liu mengadakan rapat khusus dengan bagian penjualan, pada dasarnya menyampaikan hal serupa seperti yang ia sampaikan pada Pak Fang pagi tadi. Ia menegaskan, arah reformasi bagian penjualan sudah ditetapkan, semua orang boleh ikut seleksi kepala bagian. Bagi yang ingin ikut, dalam dua hari harus menyerahkan rencana dan konsep kepemimpinan bagian penjualan secara tertulis kepada dewan juri, lalu akan ada presentasi terbuka.

Seperti yang diduga, hanya Pak Fang dan Zhou Jianping yang ikut seleksi. Keesokan harinya, keduanya menyerahkan berkas tertulis pada Pak Liu. Pak Liu belum sempat membaca detail, hanya tahu bahan Pak Fang tipis, hanya tiga lembar, sedangkan milik Zhou Jianping sampai sepuluh halaman lebih.

Meski Zhou Jianping menulis panjang lebar, Pak Liu sudah tahu isinya, sebab sebelumnya mereka sudah sering berdiskusi. Saat membaca bahan Pak Fang, ia merasa bahannya tidak fokus, isinya kosong, tak ada gagasan berarti.

Pak Liu kemudian mengundang empat orang pejabat menengah dari kantor pusat—Pabrik Mesin Ringan Huaxing—ditambah dirinya, membentuk tim penilai. Ia membagikan bahan keduanya pada empat anggota lain untuk dinilai.

Sebelum rapat penilaian, keempat juri sudah sepakat: setelah membaca kedua bahan, kualitasnya sangat jelas, bahkan rasanya tidak perlu lagi ada presentasi.

Namun demi membuat Pak Fang menerima hasilnya dengan lapang dada, Pak Liu memutuskan presentasi tetap harus dilakukan, bahkan keduanya harus hadir dan saling mendengarkan, agar tak ada kecurigaan soal permainan belakang layar.

Begitu tahu bahwa hanya dirinya dan Zhou Jianping yang ikut seleksi, Pak Fang semakin yakin akan menang, diam-diam bersyukur tidak menuruti saran Pak Liu—kalau tidak, posisi itu pasti jatuh ke tangan “orang desa” seperti Zhou Jianping.

Seleksi diadakan di ruang rapat kantor anak perusahaan. Urutan presentasi ditentukan dengan undian.

Pak Fang mendapat giliran pertama. Ia membacakan bahan yang telah disiapkannya dengan monoton. Para juri merasa bosan karena rencananya tidak menawarkan hal baru, bahkan tidak ada satu pertanyaan pun yang perlu dijelaskan lebih lanjut.

Zhou Jianping kemudian maju. Menurut aturan, ia juga harus memaparkan rencana dan konsepnya. Meski tulisannya panjang, semua sudah ia pikirkan matang-matang, sehingga ia tidak perlu membaca. Ia meletakkan naskahnya dan menyampaikan dengan lancar dan runtut.

Saat sesi tanya jawab, seorang juri berkacamata yang berusia lima puluhan bertanya, “Model manajemen terbuka di bagian penjualan ini belum pernah saya temui, bagaimana operasional konkretnya?”

“Pertama, semua karyawan perusahaan bisa menjadi petugas penjualan. Selama berhasil menjual produk, mereka berhak mendapat insentif sesuai aturan perusahaan. Namun, ada dua perlakuan berbeda: bagi staf penjualan, mereka harus mencapai target penjualan agar mendapat insentif. Sedangkan karyawan dari bagian lain, begitu berhasil membawa uang hasil penjualan, berapa pun jumlahnya, tetap mendapat insentif.”

Juri lain bertanya, “Menurutmu, posisi kepala bagian penjualan itu apa artinya?”

“Kepala bagian penjualan hanyalah pejabat menengah biasa, namun punya kekhususan karena berkaitan langsung dengan penjualan produk perusahaan. Menurut saya, yang layak duduk di posisi ini adalah yang paling mampu, seperti dalam pertandingan bebas, siapa pun boleh menantang kapan saja dan yang terbaiklah yang bertahan. Siapa pun yang menjadi kepala bagian, harus siap menerima tantangan kapan pun dan jika kalah, harus rela melepas posisi.”

“Dalam bahanmu sering disebut tentang membangun kesadaran layanan dan perubahan pola pikir bisnis. Bagaimana kamu akan menerapkan itu?” tanya seorang juri lagi.

“Membangun kesadaran ataupun mengubah pola pikir tidak bisa hanya dengan rapat atau membaca buku. Ini harus dilakukan bertahap, terus menerus, dan harus mau turun ke pasar serta berinteraksi dengan pengguna. Kita harus mengerti, di era pasca-ekonomi terencana, jika kita tidak mengubah pola pikir dan membangun kesadaran layanan, jika kita enggan melayani pelanggan, pesaing kita akan segera merebut pasar.”

...

Sesi tanya jawab selesai, dilanjutkan dengan pemungutan suara. Sesuai aturan, siapa pun yang mendapat suara mayoritas, dialah pemenang.

Walau belum mulai voting, semua yang hadir, termasuk Pak Fang sendiri, sudah bisa menebak hasilnya.

Ada dua hal yang tidak diduga Pak Fang dalam seleksi hari itu. Pertama, satu-satunya pesaingnya adalah Zhou Jianping; kedua, ia tak menyangka Zhou Jianping yang tampak pendiam, lugu, dan kaku itu ternyata punya pandangan luas soal pekerjaan penjualan. Konsep perubahan pola pikir bisnis dan membangun kesadaran layanan yang diajukan Zhou Jianping, belum pernah ia dengar sebelumnya.

Ada lima anggota tim penilai dan lima suara. Proses voting dan penghitungan suara tak sampai sepuluh menit. Pak Liu langsung mengumumkan hasilnya: Zhou Jianping meraih semua suara juri, mendapat dukungan penuh, dan sesuai aturan, ia dinyatakan menang.

Pak Fang, yang kalah, tak bisa berkata apa-apa. Bahkan ia sendiri harus mengakui, penampilan Zhou Jianping hari itu jauh lebih baik darinya.

Sebagai ketua tim penilai, Pak Liu memberikan penutup, “Kita telah melaksanakan seleksi kepala bagian penjualan secara terbuka dan adil. Hasilnya jelas, kepala bagian lama tidak terpilih, Zhou Jianping berhasil. Pak Fang bisa untuk sementara pindah ke bagian lain. Zhou Jianping tadi juga sudah bilang, ke depannya bagian penjualan akan menjadi bagian terbuka, kursi kepala bagian adalah milik siapa pun yang mampu bertahan, siapa pun boleh menantang kapan saja.”

Pak Liu berhenti sejenak dan menatap Pak Fang, “Terus terang, kemenangan Zhou Jianping memang sudah saya duga. Dari satu kejadian saja sudah terlihat kualitasnya sebagai staf penjualan yang hebat. Pabrik Daging Merah Bintang adalah pelanggan besar kita. Karena ingin lebih praktis, mereka meminta kemasan besar 25 kilogram diubah menjadi 10 kilogram. Entah bagian mana di perusahaan kita yang enggan repot, permintaan itu ditolak, akibatnya produk kita langsung dicoret dari daftar pemasok, dan kita kehilangan pelanggan besar hanya karena hal sepele.”

Pak Liu kemudian memandang Zhou Jianping, “Untuk bisa menemui petugas pembelian di Pabrik Daging Merah itu, Zhou Jianping selama beberapa hari menunggu di pos satpam. Karena khawatir satpam melarang masuk, meski tak merokok, ia selalu membawa sekotak rokok setiap hari. Dengan kesabaran, ketekunan, kemampuan beradaptasi, dan visi ke depan, Zhou Jianping berhasil membuka kembali pintu yang sudah tertutup dan merebut kembali pelanggan besar itu. Hanya karena satu hal ini saja, dia sudah layak menjadi kepala bagian penjualan.”

Ucapan ini tentu membuat Pak Fang semakin malu, tapi semuanya sudah dijelaskan sejak awal. Kalau ia tetap bersikeras ingin ikut campur, siapa yang bisa disalahkan? Lagi pula, setelah tahu penyebab hilangnya pelanggan besar itu, Pak Liu sudah lama ingin mengkritik kinerja bagian penjualan, tapi tak ada kesempatan. Hari ini, meski bukan momen yang tepat, Pak Fang sendiri yang memancingnya.

Setelah rapat, Pak Fang masih harus menemui manajer untuk menanyakan penempatan barunya, tapi perasaannya tidak menjadi perhatian Pak Liu.

Sementara itu, Zhou Jianping resmi menjabat. Kini, menghadapi sekelompok staf yang sudah terbiasa dimanjakan, ia harus bersikap tenang dan bijaksana.