Bab 37: Datang dengan Persiapan

“Benar, memang sudah saatnya berbicara terus terang dengan Pak Kong, katakan padanya bahwa ini hanyalah strategi promosi kami. Jika ia ingin menganggapnya sebagai tindakan persaingan, silakan saja,” kata Zhou Jianping.

“Selain keunggulan harga, apa lagi langkah yang kamu siapkan?”

“Pelayanan purna jual yang baik dan menjalin kedekatan hubungan personal, itu jurus ampuh dalam penjualan yang selalu berhasil. Cara yang pernah kami pakai di Pasar Huaxing, tentu juga akan berhasil di Kota M dan pada Pak Kong,” Zhou Jianping sangat yakin.

“Kemarin kamu bilang, Pak Kong ini berbeda dengan Pak Yang di Toko Terang. Membangun hubungan akrab dengannya sepertinya tidak semudah itu, kan?” tanya Ma Xingwei.

“Ah, waktu pertama kali bertemu, aku kira Pak Kong yang punya jabatan cukup tinggi ini orangnya angkuh. Tapi setelah pertemuan kedua, aku sadar dia hanya berpura-pura menjaga wibawa saja. Begitu melihat arak Maotai yang kubawa, ia langsung terlihat sangat menyukainya. Menurutku, dia tak ada bedanya dengan Pak Yang, hanya saja seleranya lebih besar, dan daya tahan minumnya juga luar biasa. Kami berdua menghabiskan dua kilogram arak putih, aku hanya sanggup minum enam ons, sisanya dia habiskan sendiri. Itu pertama kalinya aku menyaksikan orang dengan daya minum sebesar itu,” ujar Zhou Jianping.

……

Sekitar dua bulan lalu, produk Pabrik Makanan Jiansheng baru saja masuk ke berbagai toko di Kota Huaxing. Untuk mengetahui perkembangan penjualan secara langsung, Zhou Jianping pernah mengirimkan tiga pegawai ke toko-toko untuk mengamati situasi. Dari ketiganya, seorang pegawai bernama Xiao Liang mengamati dengan sangat teliti di setiap toko yang ia datangi, sehingga laporan informasinya paling lengkap dan paling banyak berguna bagi Zhou Jianping.

Xiao Liang awalnya adalah pekerja di bagian produksi, lalu Zhou Jianping memindahkannya ke kantor penjualan yang sedang dipersiapkan, dengan maksud membinanya menjadi sales yang handal. Seiring pasar yang terus berkembang, pekerjaan di dalam maupun luar pabrik semakin banyak. Jika segala urusan penjualan harus Zhou Jianping sendiri yang mengurus, tentu ia tidak akan sanggup. Membina seorang sales juga bisa meringankan beban kerjanya.

Kali ini, saat hendak mengirim barang ke Kota M, Zhou Jianping memang berniat membawa Xiao Liang.

Saat pertama kali berurusan dengan perusahaan Pak Kong, kontrak pembelian tidak mencantumkan jumlah pengiriman tiap kali. Zhou Jianping sengaja memakai cara pengiriman sedikit tapi sering—setiap kali tidak banyak, namun menurut perkembangan penjualan akan segera menambah frekuensi kiriman. Cara ini memang meningkatkan ongkos kirim, tetapi menghindari produk menumpuk di gudang Pak Kong terlalu lama yang dapat berpengaruh buruk pada kualitas.

Tiga hari kemudian, pagi-pagi benar, Zhou Jianping menyewa mobil pick-up, mengangkut satu ton produk, dan bersama Xiao Liang berangkat ke Perusahaan Grosir Makanan Kota M. Mereka baru sampai sekitar pukul lima sore, sehingga harus mencari penginapan terlebih dahulu.

Keesokan harinya, begitu jam kerja dimulai, Zhou Jianping membawa barang ke kantor Pak Kong. Ia meminta sopir menunggu di luar, sementara ia sendiri masuk ke kantor Pak Kong.

“Datang lagi?” sambut Pak Kong tanpa heran.

“Saya kirim barang pesanan anda,” jawab Zhou Jianping.

“Di mana barangnya?”

“Mobil pengangkut saya tunggu di luar, takut tidak diizinkan satpam masuk.”

“Kamu ikut petugas kami ke bawah, nanti petugas akan mengantar mobil masuk, lalu kamu dampingi ke timbangan dan urus administrasi masuk gudang. Setelah selesai, kembali ke sini,” instruksi Pak Kong, lalu ia menelpon bagian penerimaan barang.

Setelah segala administrasi selesai, Zhou Jianping kembali ke kantor Pak Kong.

“Sudah beres?”

“Sudah.”

“Kali ini kamu bawa berapa banyak?”

“Satu ton.”

“Apa? Satu ton? Kamu kira ini kota kecil seperti Huaxing? Ini kota besar berpenduduk jutaan, satu ton saja, bagaimana kami bisa menjalankan bisnis? Kalau sopir belum pulang, suruh dia segera kembali ke pabrik dan bawa lima ton lagi, cepat!” ujar Pak Kong gelisah.

“Pak Kong, kalau kiriman terlalu banyak, saya khawatir terlalu lama menumpuk di gudang dan berpengaruh pada mutu. Perusahaan lokal di sini, karena jaraknya dekat, kirim barang lebih mudah, jadi tidak ada masalah seperti itu,” jelas Zhou Jianping.

“Kekhawatiranmu masuk akal, makanan memang tak boleh terlalu lama di gudang. Tapi satu ton itu terlalu sedikit, untuk mengisi rak di toko-toko besar di seluruh kota saja, minimal perlu lima atau enam ton,” kata Pak Kong.

“Baik, saya suruh petugas kami kembali ke pabrik untuk ambil barang lagi, saya akan menunggu di sini.”

Zhou Jianping memerintahkan Xiao Liang dan sopir untuk kembali ke pabrik malam itu juga. Ia lalu mencari warung telepon umum untuk menghubungi kantor, meminta Hu Guolin dan pengurus gudang segera mengirim lima ton lagi. Setelah itu, ia kembali ke penginapan menunggu kabar.

Xiao Liang dan sopir tiba di Pabrik Makanan Jiansheng menjelang sore. Hu Guolin dan beberapa pekerja yang sudah selesai jam kerja tetap menunggu untuk memuat barang. Karena Zhou Jianping sudah memberikan instruksi sebelumnya, petugas sales mengisi formulir pengeluaran barang, dan semua dengan sigap membantu memuat lima ton barang ke truk.

Truk pengangkut kembali ke Kota M dini hari. Zhou Jianping menyuruh sopir dan Xiao Liang beristirahat sebentar. Sekitar pukul sembilan pagi, barang pun dikirim ke perusahaan grosir makanan. Pak Kong mengatur petugas untuk menerima dan memasukkan barang ke gudang.

Zhou Jianping menyuruh sopir pulang sendiri, sementara ia dan Xiao Liang akan tinggal beberapa hari di Kota M.

Xiao Liang kembali ke penginapan untuk beristirahat, sementara Zhou Jianping pergi lagi ke kantor Pak Kong.

“Kamu belum pulang?” tanya Pak Kong.

“Belum, Pak Kong. Ada sesuatu yang ingin saya sampaikan.”

“Apa itu?”

“Apakah harga kami memang lebih rendah dari perusahaan lokal sini?”

“Ya, selisihnya hampir sepuluh persen,” jawab Pak Kong terus terang.

“Saya ingin tahu, berapa harga grosir produk kami ke luar? Apakah sama dengan harga perusahaan lokal?”

“Hmm… saya belum terlalu memperhatikannya, kenapa kamu menanyakan itu?”

“Pak Kong, harga kami lebih rendah dari perusahaan lokal sepuluh persen. Saya punya pertimbangan sendiri, dan berharap perusahaan anda juga menjual keluar dengan harga yang lebih rendah.”

“Maksudmu?”

“Kami ingin menonjolkan keunggulan harga. Ini tidak akan merugikan perusahaan anda sedikit pun.”

“Oh, kalau mereka tahu dan ikut menurunkan harga, kamu bagaimana?” tanya Pak Kong.

“Tenang saja, mereka tidak berani melakukan itu.”

“Kenapa kamu begitu yakin?”

“Karena kami sudah menghitung biaya produksi kedua belah pihak. Biaya kami lebih rendah dari perusahaan besar milik negara lebih dari sepuluh persen. Jika mereka menurunkan harga sepuluh persen, maka produknya tidak akan menghasilkan laba, lalu dari mana mereka akan membiayai organisasi manajemennya yang besar itu?” jelas Zhou Jianping.

“Jadi harga yang kalian tetapkan lebih rendah sepuluh persen itu hasil perhitungan matang?”

“Betul, kami sudah menghitung semuanya. Kalau tidak tahu lawan dan diri sendiri, dengan apa kami akan bersaing?”

“Pantas saja kamu begitu percaya diri sebelumnya, rupanya kamu ke Kota M ini memang sudah siap betul!”

“Kami memang melihat Kota M sebagai pasar potensial, tapi awalnya kami tidak tahu ada perusahaan besar lokal di sini. Tapi sudah sampai, kami tidak bisa mundur, jadi harus cari cara untuk menghadapi tantangan,” kata Zhou Jianping.

“Selain keunggulan harga, apa lagi yang kalian andalkan?”

“Pak Kong, ada beberapa hal yang tidak pantas diungkapkan sebelum dilaksanakan. Kelak anda akan merasakan sendiri perbedaan kami dengan pemasok yang lain,” ujar Zhou Jianping, membuat Pak Kong terdiam sejenak.

“Baik, sesuai permintaanmu, harga grosir juga kami turunkan sepuluh persen. Jika keunggulan harga sepuluh persen benar, saya kira produk kalian bisa bertahan di Kota M.”

“Terima kasih atas kerja samanya, kami takkan melupakan budi baik anda. Pak Kong, saya juga ingin tahu, kapan produk Pabrik Makanan Jiansheng bisa dipajang di etalase toko?”

“Dalam satu dua hari lagi sudah bisa bertemu pelanggan,” jawab Pak Kong.

Sesampainya di penginapan, Zhou Jianping berpesan pada Xiao Liang agar tetap tinggal di Kota M, dan mulai lusa setiap hari berkeliling ke berbagai toko besar. Pertama, untuk memastikan ‘Biskuit Jiansheng’ sudah dipajang di etalase, kedua, seperti dua-tiga bulan lalu di Kota Huaxing, mengamati penjualan ‘Biskuit Jiansheng’ secara teliti, mendengarkan pendapat pelanggan, dan tetap melakukannya tanpa menarik perhatian. Setiap malam, Xiao Liang harus menelepon Zhou Jianping untuk melaporkan hasil pengamatannya.

Setelah semuanya diatur, karena masih ada urusan lain, Zhou Jianping kembali ke Kota Huaxing hari itu juga.

Keesokan paginya, Zhou Jianping tanpa henti membawa sampel ke dua perusahaan grosir makanan di kota sekitar. Semuanya adalah relasi yang ia temui saat pameran pemesanan nasional, dan ia khawatir jika terlalu lama, mereka akan melupakannya. Ia ingin segera mempererat hubungan kerja sama.

Setiap tiba di suatu tempat, ia meninggalkan sampel, lalu mengajak petugas makan bersama, dan segera kembali ke kantor. Ia tidak sabar menunggu laporan Xiao Liang tentang perkembangan di Kota M.

Pada malam hari ketiga, hampir pukul sembilan, Zhou Jianping sedang gelisah menunggu di kantor. Telepon di meja berbunyi, ia mengangkatnya—ternyata dari Xiao Liang. Xiao Liang melaporkan bahwa hari itu ia sudah mengunjungi lebih dari sepuluh toko, sekitar setengahnya sudah memajang produk di etalase.

“Bagaimana penjualan di toko-toko yang sudah memajang produk kita?” tanya Zhou Jianping dengan cepat.

“Ada yang bertanya, ada yang mencicipi, dan ada pula yang membeli. Secara umum, sama saja dengan produk-produk lain yang dipajang bersama.”

“Kamu teruskan mengamati, besok malam jam segini telepon lagi.”

Perkembangan selanjutnya semakin baik. Di semua toko yang diamati Xiao Liang, khususnya di zona penjualan kue dan permen, ‘Biskuit Jiansheng’ sudah dipajang, kualitasnya baik, rasanya enak, dan harganya sepuluh persen lebih murah. Biskuit ini menjadi pilihan banyak pelanggan, terutama kalangan paruh baya dan lansia.

Belum sampai sepuluh hari, saat Pak Kong dari perusahaan grosir makanan meminta pengiriman lagi, Zhou Jianping pun memulangkan Xiao Liang agar ikut mengawal pengiriman barang ke perusahaan Pak Kong.

Ternyata, penjualan bulan pertama di Kota M setara dengan penjualan tiga bulan di Kota Huaxing. Hasil ini memang sudah diperkirakan Zhou Jianping, tapi juga agak mengejutkan, karena di daerah orang lain, Pabrik Makanan Jiansheng adalah “pendatang baru”.

Pengiriman pertama bulan kedua, Zhou Jianping sendiri yang mengantar. Setelah urusan gudang selesai, ia menyuruh sopir pulang dan ia sendiri datang ke kantor Pak Kong.

“Kamu tidak ikut pulang dengan truk?” tanya Pak Kong.

“Hari ini saya tidak pulang, Pak. Sudah hampir sebulan tak bertemu, saya sengaja ingin menemui anda. Selain itu, besok saya ingin ke toko-toko, langsung bertemu pelanggan dan mendengar sendiri pendapat serta saran mereka terhadap produk kami.”

“Tak perlu sungkan menemuiku. Tapi kamu mau datang ke toko dan mendengar langsung saran pelanggan, itu baru hal baru. Sepengetahuan saya, belum pernah ada bos perusahaan makanan, besar maupun kecil, yang mau lakukan seperti kamu. Dengan cara ini ditambah keunggulan harga, saya yakin banyak perusahaan akan kalah bersaing dengan kalian,” puji Pak Kong pada pemuda di depannya.

Zhou Jianping tetap tenang, “Terus terang, Pak Kong, strategi kami belum habis sampai di sini.”