Bab 17: Bertanding di Arena yang Sama (2)

"Bisakah kamu jelaskan lebih rinci lagi?" tanya Pak Liu dengan penuh minat.

"Berdasarkan pengamatan saya, saat ini para tenaga penjual yang bekerja di bagian penjualan mendapat gaji yang sama dengan karyawan lain. Apakah mereka berhasil menjual barang atau tidak, berapa pun jumlah penjualannya, pendapatan mereka sama sekali tidak berhubungan dengan kinerja penjualan. Melakukan perjalanan dinas ke luar kota untuk menjual barang sangat melelahkan, bangun pagi-pagi, berangkat pagi pulang malam, pergi ke sana kemari, berdesak-desakan di kendaraan, menunggu kapal, tiket kereta pun sangat sulit didapat, kadang harus berdiri hingga kaki pegal. Sebenarnya pekerjaan ini sangat berat. Kalau hanya duduk di kantor pun, mereka tetap mendapat gaji, jujur saja, siapa yang mau cari-cari kerjaan untuk menyusahkan diri sendiri?" jawab Zhou Jianping.

"Hmm... masuk akal juga," balas Pak Liu.

"Pak Liu, saya sudah lebih dari setengah tahun di bagian penjualan. Saya sering melihat setiap kali ada penugasan keluar kota, kepala bagian, Pak Fang, selalu kebingungan, karena tak ada yang mau pergi. Padahal, secara logika, tugas utama pegawai penjualan adalah melakukan perjalanan dinas untuk mencari pelanggan, sama seperti operator di pabrik yang memang tugasnya mengoperasikan mesin. Tapi kenyataannya, tidak ada yang mau keluar, semua ingin diam di kantor. Waktu kerja malah dihabiskan untuk ngobrol hal-hal sepele, bergosip, atau mengadu domba. Intinya, pekerjaan utama tidak mereka kerjakan, datang terlambat pulang cepat, urusan rumah tangga seperti mengantar jemput anak, belanja, masak, semua tetap berjalan," papar Zhou Jianping.

"Jianping, menurutmu bagaimana caranya supaya pegawai penjualan mau bergerak sendiri?" tanya Pak Liu penuh harap.

"Itu yang disebut sistem insentif. Kalau ada insentif, pasti mereka akan termotivasi untuk bergerak."

"Apa maksudmu harus menaikkan gaji mereka, supaya penghasilannya lebih tinggi?"

"Justru sebaliknya. Hidup mereka sudah cukup enak. Kalau gaji dinaikkan lagi, bukan hanya tidak memberi motivasi, malah membuat mereka semakin malas, bahkan jadi semakin keterlaluan."

"Lalu, insentif seperti apa yang kamu maksud?"

"Gaji mereka harus diturunkan, dan pendapatan mereka dikaitkan dengan hasil penjualan," jawab Zhou Jianping tanpa ragu.

"Selama bertahun-tahun, para karyawan sudah terbiasa gaji naik terus, menurunkan gaji itu baru pertama kali saya dengar. Pasti ada banyak penolakan, sepertinya sulit diterapkan," ujar Pak Liu dengan nada khawatir.

"Jangan hanya lihat kalimat pertama, ada lanjutannya. Kedua kalimat itu saling melengkapi, bersama-sama membentuk sistem insentif," jelas Zhou Jianping.

"Menurutmu, seberapa banyak penurunan gaji yang tepat? Dan bagaimana mengaitkan pendapatan mereka dengan hasil kerja?"

"Pak Liu, saya hanya memberikan gagasan. Soal angka-angka detail, biar pembuat kebijakan yang menghitungnya."

"Saya ini pembuat kebijakan di perusahaan, dan selain saya, orang kedua adalah kamu. Pekerjaan ini hanya bisa dikerjakan oleh kita berdua, kamu tidak bisa menghindar!"

"Ah, saya cuma pegawai sementara, rasanya tidak pantas kalau saya ikut membuat keputusan seperti ini," Zhou Jianping menolak terlibat.

"Pantas atau tidak, saya yang menilai. Kita sedang mendiskusikan pekerjaan ini, tidak ada hubungannya dengan statusmu. Coba jelaskan dulu gagasanmu." Kali ini, Pak Liu benar-benar berharap Zhou Jianping mau membantu.

Tak disangka sebagai pekerja lepas, dirinya kini malah diminta terlibat dalam pembuatan kebijakan perusahaan. Meski merasa berat, ketulusan Pak Liu membuat Zhou Jianping sulit menolak. Ia pun meneguk teh, lalu berkata, "Turunkan gaji pokok tenaga penjual empat puluh persen. Setiap orang ditetapkan target penjualan bulanan, triwulanan, atau tahunan sebagai tugas dasar. Kalau tidak tercapai, hanya dapat enam puluh persen gaji. Jika tercapai, dapat gaji penuh. Jika melebihi target, atas kelebihan itu diberikan komisi, persentasenya ditentukan, dan ini bisa disebut sebagai gaji kinerja atau insentif."

Pak Liu segera menanggapi, "Yang tidak memenuhi target, gajinya dipotong, itu bentuk hukuman. Yang melebihi target, dapat komisi, makin banyak melebihi, makin besar komisinya, itu bentuk penghargaan."

"Benar, itulah sistem insentif. Dengan mekanisme seperti ini, pasti akan menimbulkan motivasi bagi tenaga penjual untuk bergerak," jelas Zhou Jianping.

"Ya, jika kebijakan ini diterapkan, saya yakin penjualan akan meningkat pesat. Tapi, bagi yang benar-benar tidak bisa jualan, pasti akan sangat rugi!" Pak Liu tampak iba dengan yang lemah.

"Itu sudah resikonya. Perbedaan kinerja harus tercermin pada pendapatan, kalau tidak, kebijakan ini jadi tidak berarti. Kalau seseorang sudah berusaha tapi tidak bisa meningkatkan penjualan, berarti dia tidak cocok di bagian ini. Orang seperti itu sebaiknya didorong untuk pindah ke bagian lain, mungkin di lini produksi dia bisa jadi operator yang baik."

"Kamu benar, semua pegawai penjualan, termasuk kepala bagian, harus berbicara dengan hasil. Kalau ada hasil, berarti memang cocok. Kalau sudah berusaha tapi tetap tidak bisa, berarti memang tidak cocok dan sebaiknya mengundurkan diri dari bagian penjualan. Jianping, saya akan minta bagian administrasi menyiapkan kertas dan alat tulis untukmu. Silakan kamu susun gagasan dan kesepakatan kita tadi dalam bentuk proposal, indikatornya sedetail mungkin, tidak usah buru-buru. Setelah selesai, kita diskusikan lagi. Bagaimana menurutmu?"

Karena ini tugas dari atasan, Zhou Jianping tentu harus melaksanakannya. Ia mengurung diri di kantor kecil di samping ruang Pak Liu. Setelah tiga hari, ia berhasil menyusun "Petunjuk Pelaksanaan Kebijakan Penjualan Perusahaan Afiliasi". Pak Liu memeriksa, memberi masukan pada beberapa poin, lalu mereka diskusi lagi, akhirnya disepakati dan dicetak sebagai surat keputusan resmi perusahaan.

Setelah surat keputusan itu diedarkan, Zhou Jianping sengaja menambah waktu di kantor pusat satu hari lagi sebelum kembali ke bagian penjualan, untuk meminimalisir kecurigaan rekan-rekannya.

Pukul delapan pagi, Zhou Jianping baru saja duduk di mejanya ketika kepala bagian penjualan, Pak Fang, menghampiri dengan dua lembar kertas. "Yang lain sudah baca, kamu juga baca."

Perlukah dibaca? Ini kan naskah yang ia sendiri buat, bahkan hafal di luar kepala. Tapi ia tetap harus bersikap netral di depan rekan-rekannya, jadi ia baca dari awal sampai akhir, lalu mengembalikan dokumen itu ke kantor Pak Fang.

Pak Fang lalu masuk ke ruang kerja utama tempat para tenaga penjual berkumpul. Ia menarik kursi dan duduk, "Sekarang semua sudah hadir. Surat keputusan perusahaan sudah kalian baca. Mulai bulan depan, gaji kita akan mengikuti aturan baru. Silakan utarakan pendapat kalian."

Semua orang langsung ramai berpendapat.

"Yang buat aturan ini enak saja, bicara tanpa beban. Mereka pikir kerja penjualan itu mudah apa?"

"Gaji dikaitkan dengan hasil penjualan, baru kali ini saya dengar. Kita sama-sama kerja delapan jam, kenapa harus terima gaji lebih sedikit?"

"Soal komisi penjualan, enak didengar. Tapi kalau benar lebih, mereka mau bayar? Jangan-jangan orang kantor pusat tidak setuju!"

"Aneh-aneh! Kalau tidak bisa jualan, disuruh pindah bagian. Memangnya gampang pilih-pilih posisi kerja?"

Pak Fang merasa komentar-komentar itu tidak ada manfaatnya. Melihat Zhou Jianping diam, ia justru penasaran dengan pendapat Zhou Jianping, "Jianping, kamu sudah baca suratnya. Apa pendapatmu?"

"Eh, saya... pendapat saya, ya? Gimana ya? Tadi saya dengar jelas pendapat teman-teman. Tapi menurut saya, jika perusahaan mengeluarkan kebijakan, pasti punya alasannya," Zhou Jianping menjawab dengan diplomatis.

"Menurutmu, alasan apa itu?"

"Dari sudut pandang saya, kebijakan ini setidaknya memberi motivasi untuk keluar mencari pelanggan. Semua tahu, perjalanan dinas itu berat, bangun pagi, pulang malam, kadang harus menahan lapar, banyak pengorbanan. Kalau tidak ada tambahan penghasilan, siapa mau sengaja cari susah? Tapi sekarang, lewat aturan baru, selama hasil kerja bagus, perusahaan akan beri komisi, pendapatan bertambah. Ini semacam penghargaan, tidak seperti dulu yang kerja keras tapi tanpa penghargaan."

"Bagus sih, tapi selama ini belum pernah ada. Apa perusahaan benar-benar akan menepati janji?" tetap saja ada yang meragukan.

"Di dunia bisnis, reputasi itu penting. Kalau suka mengingkari janji, ke depan tidak akan ada yang mau bekerja sama. Saya rasa, perusahaan sebesar ini, surat keputusan resmi, stempel perusahaan jelas, tidak mungkin mengabaikan reputasi sendiri. Benar begitu, Pak Fang?"

Pak Fang mengangguk, tapi ia merasa bagian penjualan sekarang menghadapi tekanan yang belum pernah ada sebelumnya. Apalagi dua tenaga penjual muda yang belum lama dipindahkan dari bagian bawah, keduanya adalah orang kepercayaan Pak Fang. Dua orang ini sama sekali tidak bisa jualan, tadinya Pak Fang ingin membimbing mereka, kini dengan aturan baru, posisi mereka jadi sulit, dan itu membuat Pak Fang khawatir. "Untuk yang sudah pengalaman masih mending, yang baru masuk pasti lebih tertekan!"

Bagaimanapun komentar dan penolakan para pegawai di bagian penjualan, surat keputusan sudah diedarkan dan harus dijalankan. Mereka tahu mulai bulan depan, urusan gaji benar-benar akan diterapkan sesuai aturan baru. Maka, semua tenaga penjual, termasuk Pak Fang, meninggalkan kantor dan menyebar ke berbagai penjuru negeri mencari pelanggan.

Dalam hal berhadapan dengan pelanggan, membaca situasi, berkomunikasi, memahami psikologi pembeli, dan membina relasi, tidak ada yang bisa menandingi Zhou Jianping yang sudah ditempa selama dua-tiga tahun di lingkungan bisnis yang keras. Banyak bisnis yang gagal didapatkan oleh rekan-rekannya, namun Zhou Jianping justru mampu menuntaskannya. Rekan-rekannya merasa iri dan kagum, namun tidak bisa berbuat apa-apa, karena kemampuan seperti itu tidak bisa dipelajari dalam waktu singkat.

Ada satu perusahaan bernama Pabrik Daging Merah Bintang, memproduksi sosis daging, membutuhkan bahan pengawet makanan dalam jumlah besar. Dulu mereka menggunakan produk perusahaan afiliasi, namun pada semester pertama tahun lalu, produk mereka tergeser oleh perusahaan lain, sehingga perusahaan afiliasi kehilangan pelanggan besar. Pak Fang sudah dua kali mengirim tenaga penjual senior ke sana, tapi gagal. Bahkan ia sendiri turun tangan, tetap saja tidak berhasil.

Zhou Jianping sudah mendengar soal ini, dan tahu Pak Fang sudah menyerah pada pelanggan tersebut.

Pabrik Daging Merah Bintang memang berada di kota lain, tapi masih bersebelahan dengan Kota Huaxing, jaraknya kurang dari seratus kilometer. Zhou Jianping diam-diam berangkat ke kota tersebut, mencari penginapan sederhana. Setelah mencari informasi, ia pun tahu siapa petugas bagian pembelian yang mengurus bahan baku pengawet di sana.

Saat tiba di gerbang pabrik, petugas keamanan seperti biasa meminta surat pengantar. Kali ini Zhou Jianping memang membawa surat pengantar dari kantornya, namun ia tidak berniat langsung menemui petugas bagian pembelian di dalam pabrik, "Saya tidak masuk, teman saya minta saya menunggu di pos keamanan saja."